通信产业报记者 王为民

成立近三年的中移鼎讯公司正面临着市场的抉择。

据一位业内权威人士向《通信产业报》记者透露，由于发展遇阻，中移鼎讯的渠道市场规模并不明显，很可能会进行优化调整。

记者随即与中移鼎讯总部核实，该公司一位不愿意透露姓名的负责人向记者表示，今年中移鼎讯有些地方分公司将会进行一定调整，“如果地方经营业绩不好，必然要裁减，这也是很正常的市场行为。”

中移鼎讯成立于2004年8月，公司总投资2亿元，其中波导、东信、Huawei、ZTE、神州数码五家分别出资3000万元，分别占股15%。ChinaMobile以湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西和上海的移动通信服务公司的资产入股，折价5000万元，占股25%。公司成立后，主营ChinaMobile的手机定制、销售、服务及其他增值业务等。

在中移鼎讯网站首页上，记者注意到最新的信息是发布时间分别是2006年2月27日和4月10日。而更多有关公司去年或者今年的其他各项信息，均未提及。

压力显现

事实上，中移鼎讯自成立之初就十分低调，给外界的感觉也颇为神秘。中移鼎讯曾被外界誉为ChinaMobile手机定制的“中枢”。而ChinaMobile也正是预见到手机定制将成为继传统零售渠道之后的又一个巨大的渠道市场，从而早早开始布局自己的渠道市场。

但据记者了解的情况，尽管中移鼎讯是ChinaMobile手机定制的下属公司，但并不代表ChinaMobile的手机定制完全由中移鼎讯来“操刀”。有分析人士指出，这就好比不会把鸡蛋放在同一个篮子里的道理一样，“在一个充满竞争的环境下，ChinaMobile更希望在手机定制方面，能够充分体现公平性”。

因此，在随后几年移动的手机定制和销售工作中，除了中移鼎讯之外，还出现了天音通信、中邮普泰等多家有实力的手机国包商与移动展开了各项合作。某手机销售商告诉《通信产业报》记者，在竞争激烈的广东市场，广东移动就将手机销售的工作交由天音通信来实施。“中移鼎讯虽然是‘国家队’，但是，各地方移动对手机定制和销售有很大的自主权，并拥有许多地方渠道合作伙伴，因此中移鼎讯不仅要同地方移动公司开展密切合作，同时也要与地方渠道商展开激烈的竞争。”

数据显示，2006年，中邮器材销售手机3382万部，市场占有率接近30%；天音通信全年则实现手机销售1247万部，市场份额超过10%。而中移鼎讯去年的销售量仅为800—900万部。

记者辗转从中移鼎讯某地方公司了解到，去年，中移鼎讯湖北、湖南、山东三家公司分别实现销售收入均超过2亿元。而在同年7月和8月，由于经营业绩不佳，中移鼎讯四川、江苏分公司则退出市场，人员和资产转入移动通信服务公司。

一方是门庭若市，一方是大门紧闭，在中移鼎讯内部为什么也会出现截然不同的冰火两重天呢？

分公司的真实生存

中移鼎讯某地方分公司负责人告诉《通信产业报》记者，之所以有些地方分公司依然保持较高的营业收入，是因为在未成立中移鼎讯之前，这些地方就已经形成抗风险的销售渠道。比如，在山东市场，就曾有中邮电器材经销渠道，中移鼎讯成立时，曾通过采取合并和收购等方式整合了这些传统地方渠道势力，形成了以传统渠道为基础、中移鼎讯为品牌的销售模式。这也正是为什么这些地方依然能保持强劲发展势头的主要原因。

而相反，有些分公司由于缺少传统渠道做基础，尚没有建立一套手机营销的商业模式，难以和其他渠道商展开竞争。加之对于手机行业的风险未能有所预警，例如在去年和前年出现的手机退市事件中，由于有些分公司对这些风险预料不足，在逆市时，还大量采购货物，结果导致大量货物积压，不仅给销售带来困难，售后服务的成本也随之增加。

一位长期关注手机销售的业内资深人士评论这一现象是运营商的“通病”。他认为，无论是做手机销售还是做其他通信产品的销售，运营商都存在一些共性问题：专业化程度不够、售后服务不足、产业协同还不够等。

赛迪顾问消费电子高级电信分析师蒋利峰告诉《通信产业报》记者，从目前市场来看，国代商也在不断升级服务。例如天音就成立了天音售后服务公司，专门派人到移动各地营业厅，提供手机售后服务的支持，这无疑将增强同运营商合作的紧密度。

不过，ChinaMobile也正积极加快完善现有的终端销售模式。记者最新了解到，ChinaMobile正计划推行“手机代理商→移动平台→运营商”的全新定制模式，在这一模式中，最为关键的就是成立“移动平台”，简单来说，这实质就是一个由ChinaMobile主导的手机渠道商。今后，ChinaMobile定制手机都将通过这个模式同手机代理商合作，移动平台商根据ChinaMobile的定制规范和技术要求，定制手机并负责营销和售后服务。

今年目标30%

另外，从中移鼎讯各分公司传来的信息也预示着一场新的竞争即将开始。据悉，ChinaMobile在今年的手机销售目标中要求，必须控制全国30%的销售渠道。这意味着，今年，ChinaMobile将开始加大渠道的投入力度。

“由运营商主导的‘移动平台’并不会仅仅只有一家，在这样的情况下，中移鼎讯不可避免要面临来自市场上的竞争，任何一家有实力的渠道商，都有可能成为‘移动平台’上的一员，中移鼎讯并非‘皇帝的女儿不愁嫁’。”一位中国生产的手机企业负责人告诉《通信产业报》记者。

另有行业分析人士认为，目前，ChinaMobile和中国联通都大力拓展能由其掌控的社会销售渠道，其目的正是希望建立渠道优势，实现上下游资源的整合。

以联通华盛为例，华盛实施的是一级管模式，由华盛总部负责手机的定制和集采购，然后根据各地方分公司上报计划，将手机销售任务分配至各地方公司销售。ChinaMobile则采取了与联通不同的模式，各地方分公司独立拥有手机定制和集采的权限，此外，还同有多家社会渠道包括中邮器材、天音通信、长远电信等与ChinaMobile保持着紧密的合作关系。

事实上，两家运营商在策略渠道上的差异性是有原因的。对于联通而言，因为CDMA市场起步较晚，终端产品缺乏，因此，应采取整合方式，实现市场快速突破；而ChinaMobile则是因拥有庞大用户资源和丰富的手机产品，因此，必然要引入多家合作伙伴，通过竞争，降低成本，提高服务质量。

事实上，无论是ChinaMobile引入多方竞争还是联通一级垂直管理，都将为其控制渠道销售，实现产业链的整合奠定基础。如上海移动在全市已经有150多家营业厅，这些营业厅都可以进行手机销售，上海移动可谓是当地最大的手机渠道商。“虽然运营商渠道只是一个基于业务合作的平台，还在探索阶段，市场格局没有成形，但到3G时代，运营商渠道的强势地位将开始显现。”某行业分析人士告诉记者。

有专家指出，随着今年3G牌照明朗，届时竞争将会在多个产业链中展开，运营商之间的竞争也将扩展到整个产业链中，因此，中移鼎讯究竟是否仍然存在已经不再是问题的关键。“未来，运营商将会采取更灵活的措施，深度介入渠道环节，因为，只有真正掌控产业链，才能够真正抓住市场。”

链接：ChinaMobile重要渠道合作伙伴

中国邮电器材集团公司：公司下属中邮普泰、中邮设备等业务公司，同时，还有10个区域公司。在终端业务上，该公司年销售手机接近4000万部，去年市场占有率达到30%。

天音通信：成立于1996年的天音通信为Nokia、Motorola 手机、Samsung 和Sony Ericsson手机的全国代理商，现已成为中国最大规模、最具影响力的移动通信产品分销商之一。

长远电信：长远电信拥有完善的分销及服务网络，在北京、上海、广州、Hong Kong等20个省市设有销售机构，覆盖全中国。