作者：李国庆

个人网上交易平台是当当向百货业转型的战略组成部分之一，不是目标，是手段。

进入个人网上交易平台，这不是当当的目标。当当的目标是成为中国最大的、最成功的网上购物商城，个人网上交易平台只是当当进入百货业战略的一个组成部分。

3年前我们就规划了，当当要从图书音像转型成综合性的百货商城，在这个发展蓝图中，我们是两条腿走路。首先是自营，其次就是个人交易平台，也就是C2C，当当认为两手抓，两手都要硬。

从年初开始，当当开始正式实施百货业转型的战略。为了进入百货行业，我们用了8个月的时间，我见了家乐福、沃尔玛、屈臣氏、宜家等等著名超市的采购、总监或高级经理以上的90多个领导，也从他们那里挖了不少人过来。我跟他们说，当当的顾客是四个60%。60%是来自四大城市(北京、上海、广州、深圳)，60%是女性，这个对百货商场来说差不多，60%是月收入6000到15000之间的，60%是25到35岁之间的人，这对它们传统百货的人来说太好了。

跟传统百货业相比，我说他们的定位太土，因为开任何的百货商店的定位都得考虑到顾客还有老头老太太。我们招聘的采购管理、采购经理，我就要求一条最次在北京也得是上岛咖啡、星巴克的消费群，才能来我们这做采购主管，这样他们选择的商品才能符合我们的消费群。

当当转向百货业后，一个季度时间销售效果就令他们十分吃惊，例如，宝洁推出的洁白牙贴，第一个月，单店销售最高纪录在当当，一个月卖了一千多个，他们根本没想到。我就举这个例子，就是说我们抓住的这个顾客群是兵家必争的顾客群，我们抓住了。这是当当最核心的竞争力。

自营不强，我的市场也建立不起来，未来我们要用自营的商品，跟招租进来的商铺的商品一起进行价格、性能、服务的竞争。我现在挖了一个来自屈臣氏的采购高级经理，他原来不知道互联网怎么回事，他研究了三个月，最后决定来，就是研究了易趣、淘宝。他是做家纺针织服饰类的，他说他干了八年，从沃尔玛到屈臣氏，他完全有信心，他的价格double以后都比易趣、淘宝要低。

我想提醒大家，中国商品信息不对称，消费者非常不清楚到底谁家商品最好，没有人说到这个地方一定就便宜。今后对顾客，大家可能看到同样的产品，当当价加上运费，广东一个店铺的价，人家可能免运费，然后兰州一个店铺的价，大家一起比，看到底谁高谁低。