创业篇1999年，季琦和梁建章、沈南鹏几个人决定创办一个旅游网站的时候，季琦第一个专职打头阵，网站名称也用了季原有协成公司的谐音“携程”。两三年后，携程上轨道了，季个人决定做如家经济酒店连锁。季琦觉得自己像猎人，鼻子特灵，“知道前面是狗熊还是兔子”，适合走在前面。

携程与如家上市了，梁建章游学美国，沈南鹏投身投资领域，而季琦又上路了，他创办了中档经济型的酒店连锁“汉庭”。春节前夕，他在北京签下第一批酒店。


“汉庭”酒店老总季琦。徐胤 摄点击此处查看全部科技图片

比如家高级一点

“这个酒店没什么地方可借鉴的，感觉挺失望！”见到记者的时候，季琦入住北京某五星级酒店刚刚几个小时，但显然已经对这家酒店从上到下打量了个遍。从几年前准备做如家开始，季琦每次出差都要不停地更换酒店，然后从里到外没完没了地琢磨每家酒店中的设备、装修、服务，量尺寸，做记录，拍照片，“光照片就拍了几个G的容量”。

不同的是，以前他入住的酒店主要都是一些经济型的酒店，因为如家做的正是这个定位，但这两年，他选择酒店的“层次”要高一些了，因为汉庭在定位上也偏高一些。“市场定位上，如家可能是你刚刚毕业的时候想住的，现在你工作几年了，有些积累了，你可能就想住汉庭这样的！”季琦直接拿记者举例子，分析市场。

“酒店业分为六个层次，”得知经常到上海出差的记者却从未入住汉庭，季琦只能做更详细的介绍，“最上面的是豪华酒店，像长安俱乐部这样的，然后是高档酒店，长城饭店这类，下面是两类中档酒店，有餐饮宴会和无餐饮宴会的，汉庭就是没有餐饮宴会的，再往下就是经济型酒店，就是如家，最下面是廉价酒店。”

“你说如家和汉庭之间有什么区别，那也很难说，就是一种感觉，你可能觉得更舒服一些，档次更好一些，价格也更贵一些。”季琦给汉庭加了一个定语，称呼为“汉庭中档经济型酒店连锁”，从而直观地和“如家快捷酒店”有所区分，价格上如家两百元左右，汉庭也成了三百元上下，此外，“如家要是开到县城的话，汉庭可能就做到地级市。”

季琦觉得这个定位更适合于国内成长起来的中产阶级、白领阶层。此前，季琦多次去美国考察，结果发现那边的主流是中档酒店，很难找到像如家这样的经济酒店，就在机场看过一家“红屋顶”经济酒店。

少走弯路快速发展

不过，开始想做汉庭的时候，季琦自己心里还是没底，“开始不敢在上海干，跑到江苏昆山开了一个试试看。”这是2005年下半年，季琦刚刚辞掉了如家CEO的职务。

关于新酒店的名字，季琦琢磨了很久，以前的“如家”两个字，就耗费了他几个月时间，“如家最早是要叫‘唐人’的，取意汉唐文化，这次用了‘汉’，说明我们主要定位中国市场，后面的庭取自‘庭院’，我是希望能在酒店里面做个小庭院，感觉比较高端一点。季琦对最后确定的“汉庭”两个字十分满意，“中国人外国人读起来发音都一样，而且响亮，工商那边还能顺利注册下来。”后来，有好事者拿这两个字找“大师”算了一下，据说也不错，季琦听了以后更是笑呵呵的。

汉庭开业之后，市场反应不错。“很多人住进去以后都说好，后面就开始在上海各地做了，从2005年到现在，一年半时间，现在开业的已经有27家啦。”这个数字，是季琦春节前告诉记者的，此时，有多家酒店正在装修之中。

相比之下，汉庭的发展速度大大超过了如家，如家从开办到这个规模，用了三年左右的时间。季琦解释，“第一次做如家是摸着石头过河，做汉庭就不用了，知道怎么走了，尤其是避开了加盟问题。”

2002年，还在忙着打拼携程的梁、沈、季几个人决定做酒店连锁，开始想的是拉一些加盟酒店，挂上如家的牌子，然后利用携程的渠道重点推荐。“结果发现问题很多，品牌不一致，都叫如家，这个如家那个如家，外观不一样，品质不一样。第二个是控制力，比如投诉，没办法处理，第三个就是没什么利润。”几个人忙活了一年多，解散加盟店，重新开始做直营，这才有了后来标准化的如家连锁，而这一年多的弯路，汉庭一下子绕过去了。其实，这是一眼看得到的，看不到的也很多，“做酒店连锁是很麻烦的事情，涉及到各地十几个部门，处理这些关系以前在如家已经积累了一套经验了，没干过的人肯定要摸索很久，这也是门槛。”

目标要开上千家

赶在春节之前，季琦跑了一趟北京，签下了几个可以改造、装修成汉庭连锁酒店的项目。“2007年在北京的任务就是尽可能多地开店，海淀、朝阳、东城，都开，到年底应该可以开上十家店吧。”由于汉庭起家于长三角，到目前为止开业的几十家酒店基本分布在华东地区，今年开始向全国遍地开花，而北京正是重中之重，“北京是一个巨大的市场，回报也快，以后会建一个北京运营中心。”据悉，目前汉庭在北京的第一家酒店已经装修了一半，近期便可以开业。

2002年开始创办如家的时候，季琦找上了北京首旅国际酒店集团，共同筹集1000万人民币便算启动了，后期的扩展全部靠融资和自我积累，2006年便顺利将如家送上了纳市。2005年准备做汉庭的时候，季琦准备了几千万美金，自己觉得跟做如家相比，这个数“再怎么样也够了吧！”但现在，季琦还是觉得应该融资了，按照他的计划，他那几千万美元根本不够。

“在全国，起码也得开上千家吧！”季琦说话的时候从不激昂，说什么都是一副轻描淡写，很难从语气中分出所说内容的轻重来，不细听，外人对这“上千家”一时不会有什么反应。去年如家顺利上市，其最新财报显示，到去年9月底，如家全国的酒店数量是107家，第三季度的收入为1.6亿元，“上千家”会是什么，从中可以略见一二。

季琦的计划，眼下的汉庭商务连锁酒店只是一个开始，后面也必须多品种、多品牌地开，在定位上，“往上是不会做了，往下是肯定的！”季琦依然看好如家所在的经济型酒店和廉价酒店在中国的发展，“一百元钱以下的，空间最大！”

“市场都是已经看好的啦，现在就等什么时候进入啦！”季琦觉得，即便是那一天，也不能说汉庭就和如家直接竞争了，因为“空间太大了，几家人根本做不过来！”

季琦谈生意经

问：对新建立的酒店，你如何选址？

季：选店的要求，第一个是交通便利，美国有个标准是高速公路的右侧出口，我们的标准是进来出去都很方便，第二个是所在城市外来的人有多少，第三个是周边有什么配套，吃饭啊，购物什么的，我们是有限服务，需要周边的配套。建筑物规模方面，我比较保守，喜欢选择一万平方米以下的，最好是三五千的，大概一百二十间房。

问：对加盟店，你有什么安排？

季：我们现在绝大部分做直营，只和少数合作伙伴做加盟，加盟有几种形式，有收一次性加盟费的，也有分成的，我希望是分成的。现在我并没有想要加盟商的利润，主要是希望加盟商能把酒店搞好。当然，这个情况是阶段性的，要做大还是需要加盟的，而且也是需要加盟方面的利润的。

问：连锁酒店经营中，最关键的管理步骤在哪里？

季：连锁酒店管理体系中最关键的在于人员的培训。所有的酒店都是我们总部派人过去，通常是一个老总，带上两个助理，然后由他们建立团队，再对团队进行培训，我们的人房比控制在0.3以下，也就是一百个房间三十个人以下，总部一百个人不到，包括采购啊，预订中心啊。要做这么多酒店，磕磕碰碰的总有，涉及的部门十几个，很多东西经常要我们改，处理这些问题，我们已经有自己的经验了，一般人干这个事情很累的，这也是市场壁垒。

问：你如何看待奥运会对连锁酒店业的影响？

季：奥运对我们不一定就是好事情，奥运来了，建店成本变高，而且很多人都抢着开酒店，奥运过后可能会过剩，到了明年在北京建店可能还会比较困难。

问：每开一家店，大概需要多长时间能收回成本？

季：新开一家店，在北京上海可能三年四年就收回成本了，去南方城市可能要长一点，投资汉庭每一家是六百万，我们是中央采购，灯啊，空调啊，沙发啊，都是统一的，中国物价便宜，这么少的投资才可能做这么好的酒店。