HP以低价敲开区域市场 联想强调产品的功能价值

11月9日，联想大谈如何跨越PC价格战的红海，并首次向外界公布了其全球共同研发的LVT技术为核心的创新策略；11月20日，惠普信息产品及商用渠道集团召开了区域策略暨新品发布会，极具震撼力地发布了针对区域市场4999元的笔记本电脑；12月6日，惠普电脑业务掌门人托德·布拉德利又在西安逛起了电脑城，而这里正是惠普开启中国西部市场并挺进三、四、五级市场的重镇。

记者 张远惠

正所谓兵无常势，水无常形。

近日，称霸中国的PC老大联想高调强调产品功能价值，而刚刚夺回全球PC市场第一的惠普则明确指出其2007年区域市场策略目标明指二至五级城市市场，这几乎同时与他们各自公司财报发布的新PC策略使得年底PC市场风起云涌。

区域市场竞争将更激烈

相对于其他市场，中国无疑是世界上PC增长最快的区域之一。IDC的数据显示，1995年～2000年的6年中，中国PC市场增长率超过30%的有5年，最高达到49.7%。但面对中国PC市场1~3级市场逐渐饱和的现状，PC厂商们的下一步棋该怎么走呢？

IDC亚太区中央研究部霍锦洁在不久前召开的IDC中国PC市场趋势论坛上表示，2006年加强区域市场的建设已经成为众多一线厂商的工作重点。无独有偶，易观国际也发表评论称，未来5年的笔记本将保持持续增长，但速度将逐年降低，所以所有一线厂商都会在区域市场上展开激烈竞争。惠普日前在西安重兵聚集似乎印证了上述说法。

中国惠普公司高级副总裁兼信息产品和商用渠道集团总经理庄正松向记者介绍了2007年惠普在中国市场的“十字拓展计划”，即横向拓展、纵向深化以及平台策略的有效结合。横向拓展，即实现更多的覆盖，进入更多的城市，把惠普的产品带给用户。纵向深化，即在已经进入的城市基础上，把惠普包括硬件在内的解决方案在每一个城市的应用进一步深化。平台策略，包括更快速的运作和决策、人才的本地化、强化供应链的管理和覆盖、统一有效的品牌管理等。每一个区域都有自己的产品，自己的渠道管理，这样能够产生更适合当地的管理策略。在供应链方面，目前在上海的供应链慢慢会转化成更多地方的供应链，覆盖更多的城市。

低价机型只是“敲门砖”

实际上，早在几年前联想就看好三、四级城市和农村市场，并启动了圆梦计划，此后有很多PC厂商逐渐在这些市场上进行争夺。联想、海尔等老牌供应商将这一市场的继续开拓和巩固作为渠道工作的重点，长城的“20+60+1500”无不是以地县一级渠道伙伴作为攻关重点的渠道计划，而联想在全国铺开的“千县行”目标更是明确指向农村市场。

对此，惠普信息产品及商用渠道集团执行副总裁Todd Bradley 认为，“区域市场的建设和争夺将成为未来一线厂商的工作重点，但要想真正激活市场并全面满足区域市场用户的需求，除了产品价格之外，一线厂商还需要在销售、服务、维护等多个环节下足本钱。而惠普则刚好在服务和产品质量方面都有很大优势。”此外，当记者问及对于已经在三、四、五线城市站稳脚跟的联想，惠普是否会感到压力时，Todd Bradley表示，“现在我们感受的压力最主要来自于用户，而不是来自于我们的竞争对手。”

而中国惠普信息产品集团副总裁张永利更是明确表示，“低价机型只是敲门砖，提高惠普品牌的认可度后，惠普自会将打印机和其他中高端电脑产品相继投入三、四级城市，但首要目标是把小商户自攒的‘白牌机’挤出去，接下来才是和联想的正面竞争。”

谁主沉浮：服务和创新是筹码

从目前的市场来看，包括戴尔、惠普等国际厂商的台式机价格虽然都已经压到了2999元，此外国内二线厂商也在更低的价格线上苦苦挣扎，但无论是国际厂商还是国内厂商，其实谁都不希望在低端产品的价格战上越陷越深。

虽然惠普针对区域市场推出了4999元的笔记本电脑，但他们很明白除了价格，还必须在服务等方面做文章。“虽然此次我们只推出了两个新品，但绝不是只在区域卖这两款产品，这两款是针对区域市场量身打造的产品，它们被作为惠普电脑打进区域市场的急先锋。要说明的是，不管是惠普还是我们的代理不会只卖低端的机器，对用户来说，惠普最有竞争优势的是从我们拥有从高端到低端全系列的产品。”中国惠普信息产品集团市场部总监丁慧告诉记者。

而联想更是在上个月发布了全球家用PC的新策略，首次向外界公布了其以LVT技术为核心的创新策略，并发布了基于LVT技术的家悦、天骄、锋行三大系列全家族新品。联想集团主管产品营销的副总裁夏立表示，当前PC市场已经是一个过度拥挤的产业市场，主要表现在产品严重同质化，市场增长缓慢，一到四级市场替代严重，竞争激烈，价格战愈演愈烈，利润越卖越薄，同质化成为中国电子行业的代名词，在配置相同下，各PC差别在用户感觉的5%以内，不注重技术创新，配置作为产品唯一卖点，随着计算机技术发展到一定阶段，PC已经难以引起用户的兴趣，这将导致PC市场发展萎缩。夏立表示，只有通过不断创新，创造客户新的应用价值，才可以真正摆脱价格战。

的确，在当前竞争越来越激烈的电脑市场中，尤其是一至四级市场无疑就是这样一片血腥的红海，同质化的产品、笔记本电脑的替代作用、无休无止的价格激战，越卖越薄的行业利润，这一切都让这片红海的竞争变得异常惨烈。如何跳出去，如何协调规模效应的低成本以及差异化道路的高成本，这是所有PC企业都必须面对的问题。