随着电子政务和教育信息化的发展，政府采购和教育行业对PC的需求日益增长，巨大的市场需求使得这个细分市场成为各大PC厂商的“必争之地”。然而政府采购的市场容量虽巨大，但并不容易介入，其对参与招标的企业要求非常严格。招标方将从品牌、性价比、服务、产品等多个方面对应标企业进行全面考量，这对国内PC企业提出了严峻的挑战。

作为背靠教育行业的国内领军IT厂商，方正科技在政府采购及教育行业中拥有雄厚的实力。近期，方正科技针对政府采购和教育行业，运用品牌、服务、性价比、厂商诚信等组合拳，一举拿下上海政府采购大单，为PC厂商参与政府采购提供了一个优秀案例。

作为中国经济最发达区域长三角的龙头城市，上海的政府采购历来以阳光操作著称，并常常成为长三角地区政府采购的标杆，由此也成为PC厂商争相参与的盛会。据统计，上海市06年1-9月份完成政府采购金额122.59亿元，这对正处于激烈竞争中的各大PC厂商来说，无疑是谋求发展的一条重要通路。

在本次招标项目中，政府采购用户主要是上海市高(职)院校、公检法等事业单位，采购设备主要用于教学和办公。为了能够很好的了解政府采购需求，方正科技内部设立了专属部门服务政采客户，并逐渐形成以客户为导向、快速反应的企业机制。正如方正科技产品部负责人感言：“这种以客户为导向的理念、对行业市场的精确把握和快速的反应能力，往往使我们在行业客户争夺中取得胜利。”

在竞标过程中，面对招标条件苛刻的采购项目和跃跃欲试的竞争对手，方正科技首先成立了应标专项小组。专项小组对客户情况和市场环境做了一番调研，通过整个项目的可行性分析，得出了政府采购项目关注的两个重要结论：一是厂商的诚信度、品牌等无形资产指标。在这方面，方正科技凭借雄厚的综合实力和持续的创新能力略胜一筹。二是性价比、服务等实力指标。方正科技依托强势品牌，运用产品力、服务力和高性价比的组合拳“打动”上海政府采购部门，最终赢得招标。

以客户为导向是方正科技服务客户的理念。项目中，客户主要是上海市高(职)院校、公检法等事业单位。客户的广泛性，决定了需求产品的多元化，而方正商务电脑可以同时满足客户高、中、低端需要，丰富的产品线在满足客户应用方面游刃有余。方正科技针对用户的需求特点，细心挑选出大约10款经典商用机型，其中部分高端机型还搭载了Intel最新推出的博锐TM平台，无论系统处于无OS状态还是有OS状态，都将实现远程管理功能，具有轻松实现远程故障诊断和系统恢复的特点，不仅如此，方正商务电脑以简单易用的“方正PC管理专家”配合Intel最新的主动管理技术(IAMT)，为商务用户的信息和数据安全提供了多重保障。通过远程主动管理方案，全面实现远程开机、远程启动、制定软件运行策略、防止病毒攻击等功能，最大限度的满足商务人士的应用需要，这与以往的低端商用PC相比，可谓是质的飞跃。

当然，单一的产品优势已经不能够满足政府采购用户的需求，方正科技通过在方案、性价比、服务等方面的强强组合，赢得了上海政府采购用户的青睐。在本次招标项目中，方正科技根据客户特性，面向应用端为用户量身定做了多种解决方案，来满足不同用户的多种工作需求。在采购方关注的性价比方面，方正科技同样表现出色，不久前苏州工厂的全面投产和一直以来与上游厂商的密切合作，规模经济在方正科技商用PC身上显现了威力，性价比在商用PC同类产品中优势明显。同时，方正科技在上海的售后服务网点十分健全，“全程服务”体系能够确保在第一时间对问题进行准确的处理。正是依靠着以上种种的优势，方正科技得以在上海的政府采购当中“大施拳脚”，脱颖而出成为最大的赢家。

政府采购阳光化的深入，对供应商的选择越来越严格，产品线齐全、产品品质优秀、服务网点多的全国性品牌，将会在政府采购中收获更多的果实。综观此次招标，品牌、性价比、服务、产品优势以及对当地行业市场的准确把握是方正科技得以胜出的主要原因。相信对此次案例的剖析，将为各大国内PC厂商的行业市场开拓提供一个范例，也会给国内想进入政府采购的PC企业带来启迪。