• 对于“上演了新版‘无间道’”的坊间传言，李宇松笑称“纯属乱猜”。但他同时承认，大中总部一年的工作经历，的确会对他指挥宏三进京起到相当大的作用。而这也正是其会将首店开在马甸，与大中、国美、苏宁比肩的重要原因之一。

徘徊近三年后，一直盘踞于华东的国内IT连锁零售第一品牌——宏图三胞（以下简称宏三），终以突袭之势强攻北京。

2007年1月6日，继元旦期间于家电连锁聚集地马甸落下第一粒棋后，宏三又将第二面大旗插到了百脑汇大本营——朝外商圈。向IT卖场和家电连锁两大阵营同时开战、全盘通吃的架势显而易见。

新版“无间道”猜想

面对宏三将店开至自家门口的汹汹入侵，京城家电连锁虽都声称“不关注”，却又纷纷于第一时间启动了“拦截”计划。大中1月1日即发起电脑全线促销，并为此特别先期现款采购了10万台市场热销产品。苏宁也于1月8日拉出长长一串特价惊爆机型，宣布笔记本以最高50％的降幅全线降价。

“电脑销售渠道间的竞争，是引发此轮笔记本雪崩的主要因素之一。”北京苏宁负责人如是说。而令于北方几无任何品牌影响力的宏三，却能左右强势家电连锁之敏感神经的原因，或许就在于出任宏三北京分公司总经理者李宇松：他曾任职宏三总部执行总裁，后被大中总部以百万年薪挖走，却在不到一年时间内即又重回宏三，于北京开疆拓土。

大中广宣总部公关经理陈瑜直言：“对于宏三的突然入京，李宇松应该起了不小的说服与推动作用。否则，以宏三一贯谨慎的风格，是不会贸然跨越长江，毫无过渡便直冲北京的。”而记者从某与宏三关系密切者处亦得知，去年8月开始秘密组建的宏三北京分公司，起初确实只有李宇松一人。

对于“上演了新版‘无间道’”的坊间传言，李宇松笑称“纯属乱猜”。但他同时承认，大中总部一年的工作经历，的确会对他指挥宏三进京起到相当大的作用。而这也正是其会将首店开在马甸，与大中、国美、苏宁比肩的重要原因之一。

“最起码，我已经知道家电连锁始终无法做强IT的原因所在。”李宇松表示，2004年11月进入大中时，他觉得家电连锁资金雄厚，因此只要复制宏三的经营方式，再借助自己与IT厂家间的广泛人脉资源，就完全能令大中迅速打通IT通路。“可是渐渐我发现，凭一己之力是无法令一个企业改变他习惯的运营模式，去适应新的行业的。家电连锁多年来早已习惯了由供应商管理产品，自己只提供场地；但IT产品的传统通路中，厂商间更多的是一种贸易关系，即会对商家提出产品管理的需求，可是大中对此并无决心改变。”最终，李宇松在2005年底离开了大中，并于半年后重回宏三，开始帮宏三策划入京方案。

以彼之道还施彼身

从华东一下杀至北京，宏三的风险可想而知。而在大中工作过的经历可能会帮到李宇松。“有经验也有教训。”李宇松表示，“进入北京，意味着原先近距离的管理模式将不足以管理如此远距离的店面，所以我们从上年7月起，就借鉴家电连锁全国扩张后的管理思路，重新梳理经营流程，调整管理组织架购，并将所有店铺全面升级为超市型卖场。”

此外，家电连锁非常到位的营销方式，也给了李宇松很大启发。“一直以来，宏三都将自己定义为工程师开的卖场，只着重凸显专业性。但从大中处我意识到，其实无论消费者还是上游厂商，都需要更加灵活的促销方式与营销活动。所以这次北京门店开业前，我们也借鉴家电连锁的周五广告战方式，在都市报上投放了大量的特价促销广告。”

不过，在家电连锁企业看来，摸清了自己的IT行情与操作模式，并不能给宏三带来实质性的成长动力。“我们也对国美、苏宁的操作模式通通门儿清，但我们不依然还是老三！”大中陈瑜甚至不惜以黑色幽默的形式表示对宏三的不屑。而李宇松“家电连锁不把我们当对手，反会为宏三提供无打压的竞争空间与成长机会”的论调，也遭到了鼎好电子商城业务总监李忠晋的反驳：“便利性一直是宏三主打的卖点，但与渠道遍布京城的家电连锁相比，它的便利性优势几乎等于没有。所以只有等宏三开出了和国美、大中一样多的店面，它们的竞争才能真正开始。而按照宏三年内开出30家店的规划，这场仗至少要到明年才可能开打。”

一块肌肉与整个神经系统的博弈

而宏三对这一点显然早有意识。也正是因此，在其北京攻略中，对于传统电脑城和家电连锁的袭击是双管齐下、同步进行的。据李宇松透露：“之所以第二店就选在朝外，正是为了与百脑汇贴身肉搏。并且我们还已在中关村选好了位置，五一前就会于中关村开出两家店面。”

事实上，在宏三之前，杀入京城IT零售市场的除了百脑汇，还有赛博、鸿利多，却无一能够撼动中关村的根基地位，后两家甚至更早已退出北京。“他们做不好，是因为一个电脑商圈的形成至少需要5年时间的，而以一个同为电脑城的商业模式去与已起步多年的中关村竞争，很难赢。”慨叹中关村之强势地位的同时，李宇松却并不绝望。“导致中关村拥有庞大客流量的根本原因在于，北京没有更多的地方可以买到那么齐全的IT数码产品，但消费者却有很多微小的需求，所以不得不往中关村跑——这一点从我们元旦马甸店开业当天，一小时就卖出1600个U盘的例子上即可看出。所以我们特别在北京店里安排了许多诸如网线、水晶头这样的小东西，以方便性来赢得消费者。”

而鼎好李忠晋虽然坦言“不够便利的确是传统IT市场的劣势”，却同时表示，“收入尚大多处于中低阶段的中国消费者，还是将机会成本看得比时间成本重要得多。而且，宏三与中关村的竞争，无异于一块肌肉与整个神经系统的互搏，绝无胜算。可以说，即便到宏三开出了与国美、大中一样多的店面，能够与家电连锁制衡的时候，也决不可能动摇中关村电脑城的地位。”

如是看来，想要在年内占据北京20%同类产品市场份额的宏图三胞，的确还有一场硬仗要打。（李晓蕾）