1月16日国际报道 越来越多的软件公司发现，从软件中挣钱的最好方式是免费赠送。

本周一，一家名为Aras的小软件公司将发布其设计应用软件的代码，转向开放源代码商业模式。对于一家增长乏力的小公司来说，让人们免费下载其软件是一个值得一冒的风险。

Aras的总裁皮特说，我们一直在增长，但增长速度较慢。我们和董事会都同意，企业软件处于巨变的边缘。开放源代码世界还没有应用软件，我们希望是第一个，而非最后一个提供应用软件的厂商。

Aras的决定反映了数以百计适应开放源代码日益普及的软件公司的举措。在开放源代码商业模式中，企业通常向付费客户销售支持和产品升级等服务，非付费客户则可以免费使用产品，或者，除了高端、付费版本外，企业还提供软件的免费版本。

开放源代码已经横扫软件产业的各个领域，最著名的是Linux 操作系统、开发工具等软件开发人员使用的工具、用来运行Web 网站和商业软件的基础设施软件。包括IBM 、甲骨文、Sun 、Novell在内的几乎所有的最大的基础软件公司都部分地采用了开放源代码商业模式。

许多其它公司在成套软件方面尝试开放源代码模式，包括销售客户关系管理软件的SugarCRM，以及Compiere和OpenMFG 等企业资源规划(ERP)软件厂商。

通过采用开放源代码模式，Aras希望提高产品生命周期管理(PLM)软件的营业收入。这类软件的价格通常很贵，包括Parametric Technology 、Dassault Systemes 、UGS 在内的少数几家大公司垄断了该市场。

Aras希望使其软件的价格比大牌厂商便宜一些，能够被公司的更多员工所使用。皮特说，他们计划放弃许可营业收入，通过二年的支持合同获得收入。他表示，这是一种在市场上推出产品的革命性方式。

451 Group 的分析师扎加利表示，大多数软件公司通常会为部分产品线选择开放源代码模式，而不会对所有产品采取开放源代码模式。他说，这些项目，或哪种形式最终会取得财务上的成功还不明显，但开放源代码的市场推动力非常强劲。企业采取开放源代码模式通常会获得更多的风险投资或更多的客户。采用专有模式的初创公司的障碍很大。

开放源代码运动的支持者表示，许可营业收入的减少━━尤其对于价格昂贵的企业软件来说，必须由较低的运营费用来弥补，这意味着削减在营销和销售方面的开支。例如，Aras就不再设专门的销售部门，而是让软件工程师来向客户提供支持服务。皮特说，客户希望与软件工程师而非销售人员交流。

决定进入开放源代码领域的另一家公司是Iona Technologies，它向大企业客户销售集成中间件。2005年，Iona决定为其基于Java的集成中间件创建一个开放源代码项目。从上个月开始，它决定向免费下载的产品提供支持服务。

Iona首席执行官佐托说，采用开放源代码模式有一定的危险，因为Iona是一个开放源代码新手，而且也没有证明它能够从支持业务中获取收入。

佐托称，但这一举措有助于扩大Iona在整合中间件市场上的影响。通过采用一些开放源代码元素，客户和其它厂商认为Iona站在了业界潮流的前列。例如，Iona就被邀与IBM 、BEA Systems 、甲骨文等业界重量级厂商一道参与一个重要的标准机构。

佐托说，从我们公布开放源代码计划那一天起，尽管还没有获得任何收入，但它在营销方面的作用比1000万美元的营销资金还要大。他还说，尽管可能会流失部分营业收入，但华尔街的分析师一直对该计划非常感兴趣。

对于象Aras这样的小公司而言，向客户提供代码也就向它们提供了全面的许可，而非限制产品只能由许可客户使用。另外，它还起到代码托管人的作用。451 Group 的扎加利说，早期客户有机会对产品施加更大的影响，对产品的发布计划有更大的影响。

免费和开放源代码的核心理念是共享和协作，但对于采用开放源代码模式的软件公司而言，它们更看重的是其实际效果。甚至是Microsoft也采取了变通的开放源代码模式。

例如，Aras的PLM 软件的代码就被托管在Microsoft的CodePlex代码共享网站上，并使用了Microsoft的Shared Source 许可协议。

尽管Aras计划免费开放其全部产品，但通常软件公司都会有所保留。OpenMFG 就是一家只部分采用开放源代码模式的软件公司的典范。

OpenMFG 软件利用开放源代码的PostgreSQL数据库和Trolltech 的Qt开发框架。OpenMFG 已经开发了一个协作性的开发进程，客户和零售商可以对产品进行定制。

OpenMFG 的首席执行官纳德表示，风险投资家和其他人士曾建议他全部开放OpenMFG 的产品，但这种混合模式更适合OpenMFG。他会经常考虑免费开放产品，但没有发现客户有这种需求。

完全开放源代码的好处是使尽可能多的潜在客户试用产品，尤其是在亚洲扩张时。纳德说，但是，他的公司在有计划地增长。他表示，许多公司为了扩大用户群而完全开放了产品，这种方法是错误的。

扎加利说，许多小公司都被迫采取了开放源代码策略。象甲骨文、SAP 这样的大公司能够依靠维护和支持服务获得收入，但客户数量较少的公司更依赖许可收入。竞争的唯一方法是开放源代码或软件服务化，企业必须采取措施刺激需求。