如何破解创业难题：如何寻找创业的价值？VC的金子在哪里？怎样才能挖到VC的金子？

主持人：袁岳零点研究咨询集团董事长

风暴投资家嘉宾：黄晶生贝恩投资有限公司 董事总经理

章苏阳 IDG技术创业投资基金 合伙人

季琦 力山投资 CEO

风暴创业者：

程海春筑巢网创始人

钟建弘皇城根火锅连锁创始人

张书嘉书嘉贸易有限公司创始人

这是一个创业的时代。

根据创业投资专业研究机构清科公布的《2006年中国创业投资市场年度研究报告》显示，2006年度中国创业投资市场活跃异常，在2006年前11个月内的投资总额已经接近17亿美元。其中对初创期、扩展期企业的投资几乎平分天下，投放到这两个阶段企业的投资额均在6亿美元左右。

在这样的背景下，有两种人怀着梦想走到一起，第一种是创业者，他们有梦想，第二种是风险投资家，他们也有自己的梦想，两者走到一块就有可能美梦成真。

本期的《头脑风暴》邀请了贝恩投资有限公司董事总经理黄晶生、IDG技术创业投资基金合伙人章苏阳、力山投资CEO季琦，以及三位创业者—筑巢网创始人程海春、皇城根火锅连锁创始人钟建弘、书嘉贸易有限公司创始人张书嘉，共同探讨几大难题：如何寻找创业的价值？VC的金子在哪里？以及怎样才能挖到VC的金子？

VC的拷问

主持人：我们介绍了台上的三位选手，以及他们项目的基本情况，针对某一个项目的选手，我们请在台上的嘉宾提出相关的问题。先请程海春(筑巢网是一个有关房地产行业的创业项目，以网站和手机传播为主)

章苏阳：我先问程海春，你给的佣金要比别人高，但是，与信义房产相比，我对他的信任度可能比你高，大家凭什么就相信你呢？而且你给那么多钱？

程海春：我们现在上海有九个签约点，其中就有信义房产，我们的独立经纪人以信义房产的名义去谈，然后我们两家分成。

章苏阳：你跟他怎么分呢？

程海春：10%是我们，20%是他。

季琦：你这个模型听起来很简单，但也很容易被对手模仿，可能会有人出的钱比你多，你如何设置你的壁垒？

程海春：听起来是很简单，但是我们在里面花了不少工夫，我们花了两年时间，前前后后投了100多万，招什么样的人，怎么样去控制他，怎么样去控制这个费用等，我们有这个流程，或者说是标准手册。

黄晶生：当你跟VC谈的时候，你要考虑到，如果他们要是成心复制你的，你怎么办？

程海春：不是，我回答章苏阳事实上我们要把住的有几块：第一，我这样一个房产平台，不是说你今天新投一个房产网站，就能超过的，你重新做一个新的房产网站，你要达到我这样一个规模，不是那么容易，就是我的信息。第二，对下面的经纪人，实际上我们一直在告诉他，为什么说我们要搞一套体系，实际上给他是一个长远的发展平台。我们不是以店为核心，我们是以人为核心，我们自己内部把它称为第三代，就是说独立房产经纪人。

季琦：我估计你上了规模之后，你就用自己的牌子让他们去成交了，甩开那些现在的中介商，肯定这么干。

程海春：这也就是我找你们的原因。

主持人：我们现在请第二位，看一下张书嘉的这个项目。(张书嘉有一个另类的爱好：捏面人，创业梦想是打造一所民间艺术学校)

章苏阳：张书嘉基本上是靠剥削学生做东西，然后卖钱。你签这个学生的时候，他是怎么给你付费的。

张书嘉：举个例子来讲，我六到八节课，可能收费是8000块到10000块。

章苏阳：就是你从学费当中，能够自负盈亏吗？

张书嘉：这个可能是个持平，但是我更主要的一个收入的来源是流通附属品。举个例子来讲，我教授面人技术可能一个人只能收1000块，可是我可以给他布置作业，回去要做，我卖面团给他。

章苏阳：那如果这些专业班的学生把做得比较好的作品交到你这儿来由你卖的话，他能够分到多少呢？

张书嘉：这是个很好的主意，是我原来没有想到的。

章苏阳：原来我感觉到你就是剥削他们的东西。

张书嘉：没有没有。

季琦：收入来源是哪里？

张书嘉：培训、学校。

季琦：那你怎么成规模呢？你知道办个学校有多难吗？光跑手续你要跑多长时间。

张书嘉：所以我考虑和一些比较好的合作伙伴，跟一些平台合作，比如说像我原来一直合作的一些合作伙伴，合作伙伴也要赚钱。然后我会设立各种等级，举个例子来讲，弹钢琴有一级、二级、三级等，那我也会采取考级策略，用这个来刺激他的重复消费。

季琦：人家为什么要从你这儿去买面呢，自己和面就可以了。

张书嘉：这就是我一个技术的核心，是不可以复制的。

季琦：我给你提个建议，你办学校，我估计你挣不了多少钱。我建议你可以做一个链条，以这个学校做幌子，然后去开一些工艺美术店。

主持人：我不得不出来干预了，你看VC一旦碰到美女，他就变成出主意的了。

主持人：现在是介绍钟建弘和他的项目。(皇城根是一家瞄准高端火锅连锁的企业项目)

黄晶生：你能讲讲今后三年计划怎么发展吗？

钟建弘：其实我想连锁加盟和直营都要做，规模越大，对我品牌的忠实度会越大，所以我非常希望我的品牌能做大。

章苏阳：你有没有考虑过做连锁加盟会砸了你的品牌？

钟建弘：不会，不会，绝对不会。

章苏阳：那是因为你的管理特别强，还是因为别的什么？

钟建弘：是，我觉得我的管理应该是特别的强，连锁加盟这一块我觉得最主要是一个控制的问题和品质管理的问题，只要他们能保证我的品质管理，我相信没有什么大的问题。

季琦：我问个问题，如果你公司很忙，你妈妈生病了，公司董事会章总来了，要开董事会，你是选择去看你妈妈还是和章总开董事会？

钟建弘：一定要去开吗？

季琦：这是不可能回避的。

钟建弘：我会去看我妈妈。

季琦：章总可能生气就走了，不投资了。

钟建弘：OK，我想这样说，如果章总是一个有善心的人的话，我相信他会到医院。

季琦：问这个问题就想了解你的为人，是选择你的事业还是看你妈妈，因为，今天不参加这个董事会，很有可能受很大的影响，很有可能又不成功。

发现创业的短板

主持人：现在我们继续来做一个小作业。三个创业者，你们各自觉得，自己的项目中，最突出的弱点是什么？

钟建弘：被他人可复制性强。

季琦：我也能开火锅店，章苏阳能开火锅店，这有什么，只要有钱就投，但是问题是你能把这个简单的模式做到极致吗？就是你一个店成功了，两个店成功了，你能把200个店都能够做成功吗？或者20个店都能做到和你前两个店一样成功吗？

钟建弘：我想讲两点，第一点是装修风格都不同，但是LOGO都是一样的。第二点，我们布置了很多一致性的东西，这些员工也是我们培训的，他们的确可以做到一致性的，但是加盟店的老板他有自己的创意，他老是想往里面加东西，这是我现在比较难管的。

季琦：你肯定完蛋，兄弟啊，小钟啊，肯定完蛋，装修不一样，东西不一样，老板的喜好风味不一样，那肯定完蛋了。

钟建弘：季老师，那你们是不是能给我一点建议呢？我应该怎么做呢？这也是我现在碰到的比较大的问题。

章苏阳：线下聊吧。

黄晶生：你在肯德基工作了这两年，我觉得你有点浪费了，你好好回忆一下。

主持人：基本的思路回头学肯德基去。下面我们再看张书嘉的弱点。

张书嘉：我觉得最大的挑战是民艺的市场有待推广和教育。

黄晶生：有信心，没财心。我听来听去，我觉得你不会赚钱，按照你的想法，你可以做点小生意玩玩，人生的目的未必非得要赚很多钱，他可以做自己喜欢的事情。你从小就喜欢这个东西，然后就能够自负盈亏，每年能够再挣一点。但是如果你不找一个有经济头脑的人办这个事业的话，你可能只有想象的份儿。

主持人：来看看程海春的弱点。

程海春：是自己不够坚持。虽然所有的房地产中介公司都把我们视为最大的竞争对手，但是我们一直最大的问题，也是我一直在提醒自己的，就是不能转来转去，今天去做这个，明年去做那个。不行，一定要铁了心，就做这件事情，因为市场足够大。

章苏阳：我还是感觉到，这个壁垒还不是很高。另外我感觉目前这个行业受整个政策的影响还是比较大的。这是你的风险。

与VC沟通的技巧

主持人：刚才我们的风险投资一再说：骗小钱骗不来他们的钱，要骗大钱才行。最后让我们看一看，风险投资选了谁？

季琦：我选了张书嘉。第一，我觉得她很有创业家必须具备的这种梦想、理想。第二，我的很多东西能够弥补你，你有很多模型没有琢磨好，咱们这些人都比较擅长，稍加点拨，很有可能就能调整的比较好。第三，你这个东西，做的再不好，还是中国的民间艺术。第四，我估计小张开价不会太高，冒的风险不大。

主持人：来看看章苏阳的选择。

章苏阳：我是选择程海春的，对比来看，他想得相对比较明白一些，另外，他的业务已经建立起来，虽然收入不多，已经建立了最初的一个结构，而且这个结构，从他的表述中来看是能够运行的。

主持人：看看黄晶生的选择。

黄晶生：我选了张书嘉。

小钟你这个火锅连锁，本来你这个概念还是不错的，但是我觉得你在短时间内没有把自己最闪光的点表现出来，刚开始的两分钟你花了大量的时间在评论我们，这个其实不用的，你应该过来就说，你是做什么的。

季琦：你要记住跟投资人玩这些东西，什么拍马屁之类，没用，肯定没用。

黄晶生：对程海春而言，相对比他们要稍微成熟一点，但是，你跟VC形成了辩论这样一个状态，我觉得这个状态在融资的过程当中，是不被提倡的。这个原因在于，并不是说你做的对还是不对，实际上VC在批评你的时候，他自己未必觉得这个批评本身是很在理的，但是他要看你怎么反应。VC都是很忙的，所以在短暂的时间内，他要判断。

主持人：没空跟你辩论。

黄晶生：用幽默也好，用什么也好，把这个给处理了。

(编辑＝丁鹏飞)

(本栏目由第一财经“头脑风暴”和《数字商业时代》联合推出）