丈夫处于核心位置，妻子则是一个很好的执行者，俩人夫唱妇随，把济南金华汉针医疗器械公司发展成为山东最大的针灸、理疗器械批发零售商

丁晓磊@本刊记者

看来2007年的春节，家在济南的于海涛、张丽秀夫妇要在天津度过了，“春节去天津和几个朋友谈谈合并的事，这样我们的资源和优势就能整合在一起了。”虽然于海涛说话沉稳老成，但还是可以听出来他无法掩饰的激动。

从二人的语速上就可以看出两人不同的性格，张丽秀快人快语，容易激动，但逻辑性不强，而于海涛语速缓慢、有条不紊，逻辑性很强。在采访过程中，张丽秀说着说着总会问一下于海涛，似乎只有于海涛认可了，她说的话才具有真实性。

可见，对于整个公司的把握，于海涛还是处于核心的位置，张丽秀则是一个很好的执行者，俩人夫唱妇随，把济南金华汉针医疗器械有限公司发展成为山东最大的针灸、理疗器械批发零售商。

没媳妇不成？

很多时候，对于丈夫，选择妻子作为创业的合作对象属于一种无奈之举，于海涛就是典型的例子。于海涛原为济南市一家医疗器材供应站的仓库保管员，1999年由于单位效益滑坡，员工都无法拿到工资，看不到未来的于海涛和一个同事就萌发了一起创业的想法。

2000年10月，于海涛和张丽秀走入婚姻殿堂，但随后在创业合作伙伴的选择上两人产生了冲突。张丽秀出身于农村，兄弟姐妹都是夫妻一起做生意，家庭环境影响到了张丽秀的思想，她坚持要和丈夫一起创业。而于海涛经常看到媒体报道夫妻一起创业失败的例子，也亲眼看到朋友在夫妻创业后夫妻矛盾重重，一方退出的情况，所以他坚持选择同事作为合作伙伴。为此，两人经常吵架。

不过，于海涛尝到了苦头。也许是他和同事们在创业上心理准备不足，没有想到会有这么多的困难，也许是因为自身家里的情况，业务员自己出去跑的业务，有时会装进自己口袋，回来对于海涛敷衍说业务没跑成。当然，“纸里包不住火”，于海涛还是发现了。既然不能共同度过创业的艰难，于海涛选择了分道扬镳。这次经历让于海涛摒弃了以前的观念，“看来没媳妇帮助不成”，他回过头找到了妻子，2001年底一起踏上了创业之路。

经过第一次创业的磨炼后，于海涛成为一个极其沉着的人，面对挫折，他已经学会正面面对。就在开始第二次创业前，手头吃紧的他居然带着妻子去爬泰山，这事张丽秀都没敢和妈妈说。“人需要安静一下，透透气，对思维有好处。”于海涛依然得意于那次泰山之行。

回到家中，于海涛夫妇开始思考过去创业的教训，发现第一次创建的医疗器械公司品类过多，大而不全。“不专业”成为导致他们销售停滞的原因。于是，二人在医疗器械的市场里进行调研，结果发现了中医器械贸易的“新大陆”。针灸、理疗等中医器械不像西医器械那样贵重，前期的资金投入比较小，而且中医在现如今虽然看似逐渐衰败，但在西方中医却呈红红火火的态势。中医是中国的国粹，国家的态度也让于海涛坚信，中医市场一定大有前途。但专业知识成为二人的拦路虎。于是，夫妻二人东奔西走，逛遍济南的大小书店，居然找到一本《针灸器械学》的书，“28元钱，我现在还记得。”张丽秀笑着说。买到书后，两人就没黑没夜的学习、背诵，到现在，他们屋里书柜中的一摞摞古朴的中医药方面的书让两人成为了外行人眼中的专家。

也许是天赐良缘，正在寻找店面的于海涛夫妇偶然遇到了一个正欲回大连的女子，需要转让自己的店面，而且“金华汉针”的营业执照可以过户给他们。急于开店的于海涛大为欢喜，立即办了各种手续。仿佛一切都是宿命的安排，他们的产品和“金华汉针”的名字不谋而合。2001年底，于海涛夫妇的“金华汉针”正式营业。董事长于海涛坚定地把总经理的位置给了妻子张丽秀。

专业定位，让冷门做“热”

实话实说，中医器械实属医疗器械中的冷门，但其也有不可比拟的优势：

首先，需求比较大，采购方便。只要是正规医院，都会有一个中医科，仅济南市就有十几家大医院。最主要的是，中医器械比较便宜，医院采购很便捷，不会经过很多繁琐的程序。于是，于海涛夫妇就先从济南市做起，慢慢延伸至整个齐鲁大地，如今“金华汉针”的经销商遍及山东所有地级市。在山东，“金华汉针”的市场份额占到了整个山东中医器械市场份额的近60%，年营业额近180万元。

其次，竞争对手少。由于中医器械是一个冷门行业，很多人对此不屑一顾。而于海涛夫妇经过市场调研，创办了山东第一家中医器械公司。如今，“金华汉针”在山东已经成为一个经营中医器械的知名品牌，在山东已经没有人可以和他们竞争。其实，他们最大的竞争对手是北京的几个大的中医器械公司，由于地处首都，还有世界最大的中国中医院，在客户上北京的公司自然占尽优势。但“金华汉针”是山东本土的公司，凭借在本土的广泛的关系和销售网络，对于市场变化的快速反应已使“金华汉针”足可以和北京的公司相抗衡。当然，中医市场的这块蛋糕还是很小的，他们之间的是关系更多的一起把蛋糕做大，而非恶性竞争。

再次，国家政策的倾向。虽然在2006年10月有人提出取消中医，但国家对此的态度很明确：不可能！不仅如此，国家在2005年投入5200万元的基础上，2006年再次投入5000万元对中医基础理论研究给予支持，中医不可能消失，而中医的死活关系到“金华汉针”的死活，中医的发展也将必然带动中医器械市场的发展。

最后，专业的中医知识。如果一个人说：“我要买粗点的针。”可能很多人都不知道他具体是要什么型号的。而张丽秀马上就可以知道他要的是治偏瘫的那种针。虽然这个在内行人眼中是皮毛，但这种专业知识足可以让客户感到权威和信任。

如今，“金华汉针”的商品不仅遍及整个齐鲁大地，在深圳、合肥、长沙、内蒙、哈尔滨、四川乃至东南亚、非洲、日本、韩国等地区和国家，但做的还不够精细，下一步，于海涛就希望能够使固有的客户接受他们更为细化的产品。

在企业发展蒸蒸日上的时候，于海涛还是看到了发展的瓶颈。由于他们的企业已经开发了中医器械的70%—80%了，已经遇到了发展天花板了。怎么办？跨入另一个医疗器械品类，还用同样的模式复制到另一个品种上，这样一个品种一个品种的发展，公司的规模和效益就能出现大的提升。

这就是文章开头所说的于海涛夫妇春节到天津过的原因，和朋友的医疗器械公司合并，形成规模效益而且还不丢失专业服务，这不失为一种好的发展路径。但随之而来的股权比例问题等财物和管理权限上的问题，也许是于海涛下一个头疼的问题。

不过，经历过创业初期的磨合之后，于海涛相信，只要他们夫妇二人商量好，没什么解决不了的难题。