姜雷

柯美并不想和英国罗孚汽车一样，成为科技进步的牺牲品。柯美放弃在数码相机领域的跟随，重点发展商用科技产品

舟仓忠幸并不善于作秀。但在柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司(下称BCN)的2007年市场策略发布会上，作为董事长的他却以一个弯弓射雕的动作成为全场瞩目的焦点。

对于舟仓忠幸来说，这是一个含义十分深刻的动作。当下，全力进入以打印机、复印机等办公设备为主的商务科技市场的柯尼卡美能达(下称柯美)，正处在转型的关键期。

仅仅一年前，这个全球第三大照相胶卷制造商壮士断腕，将经营了近百年的相机及彩色胶卷业务忍痛割爱。舟仓忠幸能否一矢中的，将决定这个百年的影像巨头是凤凰涅-，或者一溃千里。

转型之痛

技术进步并不是所有企业的福祉。曾经是世界上第一台单反相机的生产者柯美就因为对新兴技术的缺失，倒在了数码殿堂的门外。

2006年初，时任柯美影像株式会社社长的宫地刚接受《财经时报》采访时曾表示：我们一直在整合胶卷和相机业务，但最终不能盈利。我们通过各种调查，最终得出结论是剥离掉胶卷和相机业务，这是一个非常谨慎的决定。

柯美并不想和英国罗孚汽车一样，成为科技进步的牺牲品。面对数码影像的冲击，传统的影像巨头必须要选择新的突破口，才能渡过这次行业洗牌危机。当柯达、富士等纷纷跟进数码相机业务时，柯美却独辟蹊径，将宝押在商用科技方面。

当柯美的相机、胶卷、彩扩冲印等影像业务亏损严重时，原本并非主流业务的商务科技业务却取得了一定的突破。柯美2005财年总营业额为1.684兆日元，营业利润为834亿日元。其中商用科技业务的营业额为6067亿日元，营业利润为651亿日元，已经成为公司最主要的利润来源。

但柯美在打印办公产品上的盈利根本弥补不了传统业务下滑造成的损失，这也使得柯美决心彻底抛掉传统业务带来的负担，把自己的业务重心转向办公设备。

“如果再不将相机业务剥离，就不仅仅是影响柯美盈利的问题了，甚至对整个柯美的品牌生存都将形成威胁。”知情人士表示。

整合者

BCN销售企划部部长森大辅告诉《财经时报》：柯美的商用科技事业进驻中国已有20多年，在中国正式开展办公设备的销售也有10多年历史。实际上，柯美从2004年就开始为转型做着准备了。

2005年底，柯美在无锡投资9000万美元，建立了全球最大的彩色、高速多功能数码复合机的研发生产基地。到2006年初，柯美在中国内地与商用科技业务相关联的公司或分公司已经多达12家。

“与其发展我们已经慢一拍的数码产品，倒不如重点发展我们拥有核心技术的打印机、复印机。”柯美中国区公关郝迪拉告诉《财经时报》。2006年5月柯美在上海宣布，注资1200万美元的BCN正式成立。

BCN的成立意味着柯美转型的正式开始，舟仓忠幸正是作为整合者来到BCN的。此前，他已经在中国待了3年，专门负责柯美在中国市场复印机的销售、技术与进出口业务。

舟仓忠幸深感肩上的责任，2005财年，作为业务新贵的商用科技为柯美集团贡献了近79%的营业收入。面对中国这个增长率达到12%的办公打印市场，以及富士施乐、佳能这样的竞争对手，能否在被誉为“新世纪最大一块蛋糕”的办公打印市场中谋一杯羹，将成为柯美转型的关键。

舟仓忠幸首先要考虑的是，如何将这些散落在内地各处的办公系统资源进行整合。BCN成立后的第一件事情，就是对中国区商用设备业务进行重新整合，公司设在武汉和无锡的两家工厂将只负责生产。各个分公司的销售人员被重新整合入新的销售公司，400家代理商也归入BCN统一管理。

深挖渠道

为了改变柯美目前在国内以销售低端商务办公用品为主的现状，BCN开始了对销售渠道的改革。BCN宣布在一线城市试水直销。一年来，在上海、北京、广州及苏州设立了直销据点。

“我们希望在不取消原有代理商渠道的前提下，通过直销和分销的互补，来促进业务的发展”，舟仓忠幸介绍。同时，柯美在上海、北京等五十多个城市的近200家体验中心日前均已完成了扩建。这些体验中心主要用于直销模式的产品介绍和推广。

也有业内人士对这种直销和分销共存的模式提出疑问，指出直销在某种程度上将降低经销商的利润，或将影响柯美的销售量。疑问还指出，面对富士施乐、理光、佳能三分天下的打印机、复印机市场，柯尼卡美能达能否后来居上，跻身前列还是个未知数。

柯美也承认两条销售队伍共存会造成资源的浪费。“但从现阶段来说这是必须的。高端的复合机和复印机相比于低端的打印机更为专业，需要专门的人去销售。”森大辅告诉《财经时报》。

柯美一年的努力下，数码复合机、激光打印机两大产品线均实现了业绩大幅增长。其中，A3幅面彩色数码复合机的销售台数比2005年增长了4倍，成为中国彩色复合机市场新的领军者。这也让舟仓忠幸喊出了“2007年争夺彩色数码复合机市场第一名”的口号。

但柯美并不只希望依靠办公设备一条腿走路。柯尼卡美能达(中国)投资有限公司总经理铃木茂树介绍，转型后的柯尼卡美能达目前主要有三块业务，第一块是办公室设备，占了业务量的60%，另外的光学零件和医疗印刷业务各占20%。

铃木茂树告诉《财经时报》，到2006年11月，整个柯美已经开始恢复盈利，由赤字转成黑字。今后，除了继续以打印机、复印机等办公设备领域为重心外，还将进一步拓展其在华医疗业务领域的市场份额。