孙永杰

迈克尔回戴尔了，联想裁员了，惠普高兴了，ACER乐观了，新年伊始，四大PC厂商所遭遇的境况和心情各不相同。2007年，这四大PC厂商将面临什么样的困境？市场排位会发生怎样的变化？谁的竞争力更强？且看本报记者为您详尽解读。

联想面临增长极限

利润率 供应链是挑战

新年伊始联想的裁员预示着联想在2007年将面临降低成本、提高利润率的挑战。在过去的2006年，联想的PC市场市场占有率几乎是原地踏步，仅从6.9%增长至7%。并且其海外市场全面下跌，除大中华区以外的其他市场全面失利。

最新的统计表明，联想在中国大陆市场依然遥遥领先，在去年12月31日结束时，联想的净利润从一年前的4680万美元，提高到5770万美元，同比增长了23%。销售收入增长0.4%，刚好超过40亿美元。根据联想自己的声明，在大中国区的PC销售同比增长了17%。包括手机在内的合并收入达到16亿美元，占公司总收入的40%。由此可见，中国市场依旧是联想销售和利润的主要来源。

不过美国高技术调研机构“技术商业研究(TBR)”近期的报告认为，尽管联想的利润增长超过了预期，但是否能保持赢利，并继续沿着正确的发展轨道前进，还要解决几大难题。该公司的分析师认为，考虑到惠普、戴尔等顶级销售商为提高中国市场份额，采取了积极的努力并加大了竞争力度，TBR相信联想在中国的市场份额正在接近饱和点。TBR认为，联想的中国业务将继续面临利润压力。第四季度公司的运营利润率为5.1%，大大低于一年前同期和第三季度。

联想将运营利润率下降归结于激烈的价格竞争，显示出公司正在依靠降价推动收入和销售量的增长，TBR认为联想很难扭转中国市场运营利润率下降的趋势。由于在美国市场陷入困境，联想需要加强中国市场的地位，考虑到中国是联想利润最高的地区，也是唯一运营利润率在1.6%以上的地区，公司需要维持在中国的高利润率，以抵消北美和欧洲市场的亏损。

由上述分析不难看出，在未来如何保持中国市场持续的增长和利润率，对于联想的国际化进程和未来发展至关重要。

此外，从联想财报想到联想最近的几件事情，即多名高管的空降以及本土大将的离职进修都说明联想在寻求新的发展方向与方式。接管了庞大的IBM PC业务后，供应链的问题也已经成为联想不得不认真面对的关键。

在供应链方面，美国市场的形势最令人担心。供应链问题使联想很被动，联想虽然创造了需求，但却未准备好去满足这种需求。与联想相比，戴尔的制造基地周围有一大堆核心供应商，因此可以做到零库存。而联想却要全球分散采购，加大了成本还降不下库存，断货是时有发生，促使联想主管们纷纷抢元件囤积，这就更增加了供应链的危机。这恐怕也是刘军被调离联想大本营——中国市场转而负责供应链的根本原因。可惜一直成绩斐然的刘军却没有让联想看到供应链方面的改进，刘军的“离职进修”，可谓与此大有关系。此前，联想CEO阿梅里奥也表示，目前联想供应链离预定发展目标还有一定距离，自己为此很着急，将于今后数个季度中采取有效措施以缩短差距和提高效率。

ACER增长最快

欧洲优势扩展是关键

ACER董事长王振堂两年前从“台湾IT教父”施振荣手中接班后，就放出豪言要让ACER跻身世界前三大PC品牌之列。根据Gartner公布的最新数据，目前市场占有率排名第四的ACER连续三年都是增长最快的PC制造商。全年度来说，ACER出货量增长了37.1%，ACER第四季度的市占率为6.8%。已经对包括联想在内的业内巨头构成了新的威胁，让自己与联想的距离只差一步之遥。

说起ACER，它可以算是中国PC厂商国际化的先辈。在过去多年里，ACER也吃尽了本土化误区的苦头，直到意大利人兰奇掌握帅印之后，ACER在海外才找到了“感觉”。目前，ACER已经是欧洲PC老三，笔记本第一。在欧洲良好业绩的基础上，ACER开始在祖国大陆、亚太重新发力，并逐渐提升美国市场的占有率。在去年10月份举行的ACER公司成立30周年大会上，兰奇放言，不用并购，将通过自我成长成为全球PC市场的季军。在PC日趋“大众商品化”的今天，出身台湾代工大厂的ACER在低成本竞争方面比联想更具优势。在海外扩张方面，多年的失败教训已经把ACER打磨成了一个比较成熟的国际品牌。

同样是在ACER成立30周年庆典上，王振堂指出，戴尔的直销模式有些过时，因为电子零售商可以通过网络销售电脑硬件。他进一步表示，从近年来产业变迁与消长可以看出，ACER的新经销模式已经蜕变且展现出它的优越性，并取得了主流地位。

但令人遗憾的是，ACER在美国市场和中国市场的表现却不尽如人意。众所周知，ACER的市场核心在欧洲，北美市场一直就是其短板，ACER在美国耕耘几年，份额跌落到了1.8%。而在中国内地市场，ACER的市场排名仅在第九。鉴于目前在PC市场上，排名前两位的分别是惠普与戴尔，与之相比，无论是ACER还是联想都与他们还有一定的差距，争夺老三是两家近期更明智的目标。所以业内人士认为，2007年，ACER的胜负在美国和中国市场，如何将其在欧洲的优势扩展到美国和中国市场对于ACER冲击三甲能否成功至关重要。

戴尔回归

直销模式能否延续

回顾戴尔的发家史，直销模式可谓其首席功臣。戴尔的直销理念很简单：按照客户要求制造电脑并直接发货。这使戴尔能够最有效地了解客户需求，继而迅速做出回应。直销模式不仅减少了中间商，更为重要的是节约了成本和时间。戴尔认为，这种“零库存”及满足用户个性化的商业模式，使它成为了全球最大的PC厂商。在此理念指引下，戴尔的发展如日中天。

自从进入中国市场以来，直销同样也是戴尔的利器。戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。在PC行业，产品更新快，技术含量高，CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，而直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存”，大大加速了资金周转速度，降低了成本。

然而在两年前，戴尔出现了问题。一是售后服务，戴尔不是考虑如何解决这一问题，而是百般回避，不承认售后服务存在问题。其结果是它终于不可避免地失去了用户。此外，戴尔还不断曝出产品质量问题。笔记本电脑的设计尤其是个问题，而远不止召回410万块问题笔记本电脑电池。在戴尔的竞争对手掌握降低成本之际，戴尔却在不断曝出质量问题。

此外，戴尔的直销模式并不难模仿。惠普、联想和ACER等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。此外，用户希望亲临零售店体验产品的要求，也凸显了直销模式的不足。

令人感到安慰的是，迈克尔重出江湖了，并开始推行“戴尔2.0”战略。迈克尔认为，由用户驱动的创新是“戴尔2.0”战略成功的关键。戴尔需要从不同的角度考虑市场，并推动用户参与我们的所有业务。这对于我们能否保持科技行业领先者的地位非常重要。

为此，戴尔推出了一个新网站—“意见风暴”(IdeaStorm)，用于向广大用户征求对其产品设计、营销和技术支持的意见和建议。“意见风暴”所采用的模式与新闻聚合网站Digg.com有些类似：首先由用户提出建议，再由社区投票，获得选票最多的建议将在网页顶部显示。戴尔的这一计划引发了强烈的反响，用户的反馈意见如潮水般喷涌而至，大大超出了戴尔此前的预期。

对于迈克尔的复出，华尔街表现出了过分的激动。但他并非是个超人，复兴需要时间。当然，这并非说戴尔不能从过去的失误中走出来。戴尔在上世纪90年代初就曾经走出过一次困境，但时过境迁，高科技产业已经发生了很大的变化，大胆地去改革和尝试新的商业模式，对于戴尔将是严峻的考验。

惠普暂居首席

拿什么保持优势

目前在PC市场上最得意的就应该是惠普了。自2003年其在全球PC市场痛失冠军宝座之后，卧薪尝胆，去年第三和第四季度，将昔日的宿敌戴尔拉下了马，而暂居全球PC销售季度排行首席。惠普的成绩部分归功于对消费PC市场的重视，这一领域的增长速度超过了戴尔最核心的商用PC市场。

毋庸置疑，从2003年失去全球PC第一的宝座以来，惠普一直在努力赶上。当互联网和IT应用推动PC市场进一步成熟和放大，份额增长、价格、成本等成为PC厂商主要的制约因素时，深入渠道的做法更有利于提升惠普对市场的反应能力。这意味着在产品区域化方面，惠普可以提供更长的产品线，并根据区域特性与用户对配置的个性需求，调整各区的产品组合，以强化产品销售力。

对于2007年惠普PSG在中国的渠道覆盖计划，中国惠普高级副总裁，中国惠普PSG集团总经理庄正松介绍说，惠普目前在中国已经超过了2000个专卖店，未来一年希望增加200个，整个服务网络已经超过了200个城市，2007年市场推广将增加100个城市。

“第一是“横向拓展”，覆盖更多的城市；第二是“深化拓展”，在已经进入的城市里，把更多的产品，包括解决方案都带进；第三是每个区域有更快速地运作和决策。每一个区域有自己的产品、销售和渠道管理，能产生更适合当地的管理策略。”庄正松解说惠普2007年的渠道覆盖计划。

为进入3-5级市场，惠普于去年年底推出了一款售价仅2999元的台式机dx2255(不带显示器)和一款4999元的笔记本电脑。如此低的价格正是为打入4-5级市场。中国惠普PSG集团副总裁、中小企业客户事业部与渠道合作事业部总经理张永利接受采访时说，惠普的策略是先用这些低价产品打开市场，提高惠普品牌的认可度，惠普其他高端产品包括解决方案再陆续进入这些市场。但目前的事实是，联想在3-5级市场耕耘已经有一段时间了，面对有一定根基的联想，惠普进入3-5级市场肯定会面临重重压力，因为联想有在这个市场占据绝对份额的机会，更何况目前联想在4-5级市场的表现能力是值得肯定的，虽然惠普今年在加大这方面的参与力度，不过由于渠道的建设等问题，目前还无法和联想抗衡。所以2007年，惠普与联想在中国市场的区域血战将不可避免。