ChinaMobile倾力打造的客户品牌---"动感地带"正得到越来越多的年轻"新生代"的认可。记者近日从该公司获悉，"动感地带"创办两年来，已吸引了2000多万用户。不过，这种发展势头正遭遇到来自中国联通的强烈阻击---就在3月中旬，同样是瞄准了15岁～26岁年龄段用户、ARPU值为中低水平的联通"UP新势力"迅即登场。围绕着定位几乎完全相同的目标客户群，两大移动运营商展开了低端市场的短兵相接。

“新势力”切入“我的地盘”

“动感地带”的传播主题一直离不开“我的地盘”。由于定位在“新奇”之上，时尚、好玩、探索成了该品牌的主要属性，包含多项优惠的价格定位也成为其广受拥戴的关键。让ChinaMobile引以为自豪的是，它不仅资费灵活，而且能提供多种创新性的个性化服务。为此，ChinaMobile还专门推出了“动感地带”OTA SIM卡，帮助客户利用SMS通道，通过空中下载方式，实时、便捷地使用多种“动感地带”业务菜单。

如今，针对几近相同的客户群，同样基于空中下载技术的联通“UP新势力”登场了。

“UP新势力”的卖点是背靠联通GSM和CDMA两网的资源，提供的是以话音及点对点SMS作为切入点的集语音和数据业务为一体的全新业务产品。联通有关人士称，该品牌是专门针对青少年市场需求的细分品牌，也是联通的第一个客户品牌。相对于以往推出的用户群没有明显特征的“联通新时空”之类业务品牌，“UP新势力”代表的品牌性格更明显，内涵更丰富，可以让“新生代”获取最新潮的信息。对联通而言，这一举措无异于其经营战略从销售产品向塑造客户品牌转化的一次“洗心革面”。

“迟到”的两年，恰好让联通为“UP新势力”的内容积蓄了更多的“内涵”。北京联通有关人士告诉记者，“UP新势力”的业务分为基本包和功能包两部分。其中，基本包由话音业务、点对点SMS套包组成，属用户必选部分；功能包则分为话音类和增值业务类，用户可自由定制。话音类功能包括校园小区通话、夜间长途、亲友通话、被叫优惠等选项；增值业务类功能则从青少年的消费偏好和消费能力的差异化出发，对于目前已经开始放号的GSM用户而言，联通可提供炫铃、铃声下载、如意邮箱、聊天交友等服务；对即将放号的CDMA用户，联通还会增加互动视界、神奇宝典、彩e等基于CDMA 1X的各项备选业务。

相形之下，“动感地带”则向用户提供了“青青校园”、“娱乐部落”和“白领联盟”三类套餐。选择上述套餐的用户将会得到SMS、彩信、通话时长和分时段的SMS和话音优惠。

北京移动有关人士向记者介绍了的相关资费标准：除交纳70元的64kSIM卡卡费(入网费)外，用户选用其月使用费20元的套餐可包300条SMS，再多加30元，还可多包500条SMS。话音业务的区内通话资费标准为：品牌内通话0.2元/分钟，拨打/接听全球通、神州行电话0.4元/分钟，拨打/接听固话0.60元/分钟。

在月使用费方面，“UP新势力”颇类似于“动感地带”。据北京联通介绍，目前，“UP新势力”的月使用费分20元和30元两种，可分别包300条和500条SMS。只是88元的入网费略高。“这是因为我们刚刚开始提供服务，可供选择的号码比较丰富。”北京联通有关人士告诉记者。据了解，目前，“UP新势力”131号段的号码本地通话接听为0.2元/分钟，拨打为0.54元/分钟。与“动感地带”不同，“UP新势力”的用户还可以设置5个亲情号码，其中1个超级号码及4个普通号码。拨打亲情号码的价格分别为0.35元/分钟和0.45元/分钟。

资费上的诱惑向来是运营商争夺低端用户的有力手段。记者近日获悉，北京移动又出台了资费上的新举措：对4月30日前申请并激活“动感地带”号码的用户加赠50元的话费奖励。两大客户品牌间的拼杀略见一斑。

图谋3G潜在高端用户群

那么，“UP新势力”能否后来居上，攫取“动感地带”的份额？

一位业内资深人士向记者阐述了他的看法。他认为，“UP新势力”的发展前景并不乐观。“‘动感地带’是ChinaMobile率先建立的客户品牌，已经形成了强大的品牌号召力，而‘UP新势力’才刚刚起步，由于电信业务具有强烈的先入为主的特性，且移动还为‘动感地带’配备了多种套餐，在从众心理和网内通话、SMS等优惠措施的驱使下，在那些‘动感地带’已经被接受的地方，‘UP新势力’将很难打开局面。”他表达了对“UP新势力”发展前景的忧虑，“更何况，ChinaMobile占据着中国移动通信市场近70%的份额，具备了赢得更低的总体拥有成本的有利地位。”

因此，他建议联通有针对性地为“UP新势力”制定资费和市场策略，并对青少年用户市场进行细分。比如，韩国SKT就曾将其为20来岁的青年人量身定制的TTL品牌细分为三个层面：针对13岁～17岁青少年的Ting、针对18岁～24岁年轻人的TTL和针对25岁～35岁的具有一定经济实力的UTO。

让“UP新势力”前途未卜的因素还不止于此，除了细分市场之外，联通要在与移动的持久竞争中获取更大的份额，还需对其整个品牌体系做好规划，推出与“UP新势力”相配套的系列客户品牌，给客户创造从低端逐步向中端或高端转换和迁移的便利条件，从而确保客户长期在网。

其实，无论“UP新势力”还是“动感地带”，联通、移动的客户定位都是ARPU值中低但数据业务比重高的“新生代”。两大运营商之所以对这一年龄段的目标客户备加青睐，归根结底，是因为他们都是目前预付费用户的重要组成部分。而且，更重要的是，这两个品牌将成为未来3G时代高端客户的孵化器，它们旗下的“新生代”对数据/话音业务的应用必将拉动ARPU值的上升。而对这些高端客户的争夺，将直接决定运营商未来的市场地位。

3G网络的带宽优势为运营商提供诸如音乐下载、视频服务、无线宽带接入等新业务创造了条件。手机电视、手机钱包、手游、移动定位、行业应用乃至传统的话音服务，哪种服务能够带来足够的ARPU，哪种就是运营商迫切需要推出的适应用户需求的新业务。但与2.5G时代不同，这些业务都将是个性化的，按照业务类型的不同，运营商对客户的划分也将越来越细致。如何正确理解不同客户群体的不同应用需求，进而有针对性地推出个性化的业务，将成为运营商面临的一种新的挑战。

从这个角度看，如今，联通、移动在低端品牌市场的博弈，相对于3G时代不断升级的客户争夺战而言，只不过是更为激烈的较量到来前的一次影响未来格局的预赛。

转自：中国电子报