“iBuyer”，即时在线房屋交易平台，以快速便捷的全数字化流程颠覆了美国传统房产经纪行业。而作为这一模式的创造者， Opendoor自2014年成立以来便备受市场关注，其创新的线上“直销直购”模式大大缩减了传统房屋交易时长，“去中介化”的特点也在现代化数据分析工具和人工智能模型的支持下得到了良好体现。Opendoor开拓并引领了美国“iBuyer”行业，吸引了更多房地产科技公司的加入。2020年12月，Opendoor在纳斯达克交易所成功上市，估值达48亿美元。

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

2014年成立于旧金山的Opendoor，是美国第一家即时在线房屋交易平台（Instant Buyer，简称“iBuyer”）。与传统的房产中介模式不同，iBuyers依托强大的数据资源，采用机器学习等算法对房屋价值进行自动化评估，全线上进行房屋交易流程。具体来说，用户通过移动端输入房屋基本信息，系统会自动生成房屋报价，并派专人核验，此过程用时往往不超过一天；用户如果接受报价，便能从平台方获得一笔现金收入；平台方获得房屋所有权后，会对房屋进行必要的改造，然后在公开市场挂牌销售，完成二次转让。

在传统的房屋销售模式下，卖房者通常需对房屋进行重新装修，以使房屋达到可售状态，这笔开销平均为6,400美元。随着一批批潜在购房者的到访和参观，卖方还需不断对房屋进行清洁维护，会耗费大量的时间与精力。与此同时，传统的售房周期通常为30-45天，在某些极端情况下，卖房者可能要等上数月甚至数年。除了成本高昂与效率低下，传统的房地产市场还面临严重的信息不对称问题，房产经纪公司几乎垄断了市场上全部的信息来源，这会使消费者处于不利地位。相比之下，iBuyer模式从用户首次登陆平台，到交易最终执行完毕，整个过程只需不到两周时间，后续的房屋改造工作均由iBuyers聘请专人进行，消费者无需为此操心。此外，iBuyer可以通过自动评估模型（Atomatic Valuation Model，简称AVM）快速生成可信赖的房屋报价，在简化流程的同时提高房产市场透明度。

作为全美iBuyers的领跑者，Opendoor近年来也备受资本追捧和消费者青睐。2014年5月，在获得由Khosla Ventures领投的近1,000万美元的A轮融资后，Opendoor正式开始运营。2018年6月，Opendoor获得了由Access Technology Ventures、General Atlantic和Lennar Corporation领投的3.25亿美元，开启了疯狂扩张之路。2019年，Opendoor的业务范围覆盖了美国21个主要城市，房屋销售量接近19,000栋，超过56万名消费者在Opendoor平台生成房屋报价，网站点击量超过160万次，用户转化率高达34%，净推荐值（Net Promoter Score）突破70分，客户数量超过70,000。2020年9月，Opendoor宣布与风险投资家Chaath Palihapitiya旗下的Social Capital Hedosophi（SCH）合并，完成借壳上市，而Opendoor在这笔交易中的估值高达48亿美元。公司2020年年报显示，Opendoor将利用近期股权融资获得的资金继续开辟新市场，2021年覆盖的城市数量有望翻倍。

图：美国前三大iBuyers公司业务覆盖范围：蓝色为Opendoor（来源：ibuyer-map.remine.com）

1.2 创始人及创业故事

图：Open创始人Keith Rabois（左）与Eric Wu（右）（来源：Google.com）

Opendoor由Keith Rabois和Eric Wu联合创立，初衷是“让每个人都享有移动的自由”。在交易流程上，Opendoor瞄准长期困扰房地产行业的问题，用智能算法等科技手段重塑了整个房屋交易流程，让消费者得以在轻松、便捷的用户体验中完成无缝化房屋买卖。

Keith Rabois是硅谷顶级投资人，主要投资早期的科技项目，在美国科技圈享有很高的知名度。Rabois本科毕业于斯坦福大学政治学系，并取得了哈佛大学法学硕士学位。毕业后，Rabois先后在PayPal、LinkedIn、Slide和Square等知名科技公司担任高管职位，也是“Paypal黑帮”（硅谷企业家和投资家联盟）的成员之一。2013年，Rabois加入Khosla Ventures并担任董事总经理，而Khosla Ventures也为随后成立的Opendoor提供了宝贵的“第一桶金”。2019年Rabois离开Khosla Ventures，加入了斯坦福校友Peter Thiel创办的风险投资基金Founders Fund，担任普通合伙人。此外，Rabois还曾是美国最大的点评网站Yelp、国际汇款平台Xoom及社交新闻网站Reddit的董事会成员。Rabois在企业战略规划、消费者网络、市场营销、政治风险及法律诉讼等方面具有丰富经验，投资足迹覆盖网络支付、电子商务、社交游戏等多个领域，在其帮助过的创业公司中，有5家已成功上市，且总市值超过了10亿美元。

Opendoor的另一位联合创始人Eric Wu是一位连续创业者。大学期间，他曾用两万美元的奖学金建立了一个房屋“购买-出租”计划，以每月的房屋租金覆盖银行按揭贷款，在3年内拥有了25套自有房产，实现了财务自由。随后，Wu将对房地产行业的热情投入到房地产科技公司，并于2008年创办了一个面向租房者的评论社区RentAdvisor.com，后被美国旧金山的公寓租赁平台Apartment List所收购。2009年，Wu把目光转向了购房者，在美国知名创业孵化器Y Combinator的支持下成功推出了Movity，帮助潜在的房屋买家搜索和分析房屋信息，包括房屋周边安保情况、通勤情况及同类房屋的平均价格等，并在2010年9月获得了130万美元的风险投资。随后，Movity被另一家房屋搜索引擎Trulia所收购，Wu也在Trulia担任地理/社交数据部门的主要负责人长达两年多。2014年3月，Wu再次出发，联手Keith Rabois创办了Opendoor，并担任首席执行官。

这对“顶级投资人+资深创业者”的“神仙组合”在成立之初便被业界普遍看好，首轮融资便吸引了39位投资者的关注。此外，来自麻省理工大学的行为经济学家Dan Ariely也表示，人们往往愿意牺牲一点金钱利益换取时间和精力的节约，而这一点在缺乏流动性的房地产市场中尤为明显。尽管新冠疫情的冲击使美国房地产市场在2020年上半年遭受重创，但投资者对iBuyers热情不减。2020年12月，Opendoor在美国纳斯达克交易所上市，公司联合创始人Eric Wu也凭借手中持有的6%股份成功跻身美国十亿富豪榜单。

1.3 融资情况

Opendoor在上市前共完成了8轮融资，融资总额高达15亿美元，公司估值约为48亿美元。其中最大的三笔融资均发生在2018-2019年间，融资额分别为3.25亿美元、4亿美元和3亿美元，合计约占总融资的68%。2018年6月的第一笔E轮融资将Opendoor的估值推向了20亿美元，仅3个月后，由软银独家注资的4亿美元更是为Opendoor扫清了快速扩张的资金障碍。据Opendoor表示，公司每年用于房屋采购的资金约为25亿美元，年增长率约为225%。在2018年两轮巨型融资的加持下，Opendoor的账面现金数量达历史新高，充足的现金储备无疑为其商业模式的高效运转提供了持续的“润滑剂”。首席执行官Eric Wu曾表示，希望在2020年结束之前将Opendoor的业务范围拓展至全美50个主要城市（疫情使这一计划并未最终实现）。此外，Opendoor还计划在房地产垂直领域推出更多产品和服务，如按揭贷款、产权证明及房屋保修、托管、定制化等，建立“一站式”房屋交易流程，为用户提供更好的交易体验。

表：Opendoor融资概况

数据来源：Crunchbase.com、tianyancha.com

1.4 经营情况

iBuyer模式为Opendoor打开了房产业务新局面，而2020年对Opendoor而言也是非同寻常的一年。新冠疫情的爆发减少了房屋市场供应量，Opendoor不得不放慢房屋收购的步伐。公司于2020年3月宣布暂停营业，并辞退了超过600名员工，约占员工总数的35%。此外，由于政府管控力度的加大，线下看房活动被迫停止，Opendoor的房屋销售陷入困境，经营现金流面临入不敷出的风险。此时，Opendoor持有的待售房屋量约为3,800栋，存货周转速度也不容乐观。值得注意的是，Opendoor的购房资金中有超过90%来自债权融资。随着房屋周转期限的延长，Opendoor在债务市场的融资成本相应增加，融资数量随之减少。与此同时，大量到期而亟待支付的本金和利息对Opendoor来说无疑是一个沉重负担。

2020年5月，Opendoor宣布在凤凰城（Phoenix）和罗利-达勒姆（Raleigh-Durham）开始恢复运营，并计划向更多城市回归，但总体而言其销售业绩仍远低于2019年同期水平。在经营和财务活动双双受到掣肘的情形下，Opendoor不得不谋求额外的资金来源。9月，Opendoor宣布与特殊目的收购公司Social Capital Hedosophia Holdings II（SCH）合并上市，该笔交易给Opendoor带来了约10亿美元的净现金流入及48亿美元的高估值（约为其2019年营收的1倍），以此推动公司的正常运转并发掘潜在的增长机遇。而在交易完成后的不到三个月，Opendoor再次向资本市场发出了融资邀约。2021年2月，Opendoor宣布将出售2,400万普通股，换取约6.8亿美元的现金收入。公司2020年年报数据显示，截至2020年12月底，其账面现金和现金等价物约为15.1亿美元，如果加上新筹集的6.8亿美元，公司持有的现金数量将接近22亿美元，这似乎预示着公司将于2021年加快市场扩张和产品研发的脚步，进一步扩展生态蓝图。

图：Opendoor融资现金流入结构及账面现金规模（数据来源：Opendoor2020年年报）

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：“iBuyers”领跑者——即时在线房屋交易平台

2.1.1 “iBuyers”发展现状

美国房产销售和经纪市场是一块巨大的“蛋糕”。据调研机构IBISWorld公布的最新数据，2021年美国房产销售的市场规模约为1,648亿美元，同比增长0.7%，2016-2021年的复合增长率为1.3%。另据地产科技公司Zillow的数据，2020年美国房屋的存量价值增加了2.5万亿美元，增幅为2005年以来之最，总价值高达36.2万亿美元。这或许与2020年下半年以来美联储的低利率政策有关。在低融资成本的刺激下，大量资金涌入房市，消费者的购房需求被重新点燃，带动了美国房地产市场的整体复苏。随着疫情的逐渐好转和房价的不断走高，2021年美国地产销售市场有望“东山再起”，主要的地产销售商和经纪公司也有望从中受益。

作为iBuyers领跑者，Opendoor旨在以即时在线房产交易的模式进军美国房地产市场。但由于信任壁垒的存在，目前美国房产交易市场仍以传统的中介模式为主。从交易量来看，2018年iBuyers经手的房屋交易约为25,000笔，占比约0.2%；在iBuyers市场份额最高的城市（凤凰城），这一数字约为6%。从交易金额来看，2018年一季度到2020年一季度的两年时间里，iBuyers的市场份额从0.3%提升至0.7%，并在2019年第三季度创下历史新高（0.9%），但与传统经纪公司相比仍有不小差距。此外，包括Redfin在内的传统经纪公司近年来也纷纷推出自己的iBuyers，以从这片快速增长的科技“蓝海”中分得一杯羹。由于新冠疫情的爆发，2020年二季度，包括Opendoor、Zillow在内的领先玩家都不得不“关门歇业”，iBuyers的市场份额惨遭“灭顶之灾”，从0.7%迅速跌落至0.1%。mikedp.com的数据显示，前三大iBuyers的交易量与2019年同期相比均明显“缩水”，其中Opendoor、Zillow和Offerpad的降幅分别为59%、21%和24%。

除了传统经纪商的顽抗和新冠疫情的冲击，iBuyers的市场份额偏低与其自身偏好亦有密切关联。一方面，iBuyers通常对房屋种类有特定要求。以Opendoor为例，其收购目标通常为1960年后建成、价值在12.5-50万之间的单户型住宅（single-family homes）。Redfin的数据显示，2019年第三季度iBuyers经手的房屋价值普遍在26.1万美元左右，低于全国平均水平。更低的房屋价值让iBuyers可以以同等数额的资金购买更多存货，并且这些房屋通常具有更大的客群，后续脱手也较为容易。另外，避开过于老旧的房屋可以让iBuyers在后续的翻新过程中花费更少的成本。房屋估值公司Ownerly的研究表明，最受iBuyers青睐的房屋通常具有两个特征：1）年限在50-60年之间；2）价值在40万美元以下。另一方面，iBuyers似乎对某些地理位置“情有独钟”，如位于美国南部地区的凤凰城（Opendoor和Offerpad的始发地）。这些城市普遍具有火爆的房产交易市场，房价波动较小，加上房屋大多成片位于毗邻的郊区地段，同质化特征较为明显，可比数据来源广泛，因而能够较方便地运用数据分析模型进行自动化估值，与iBuyers的商业模式更为贴合。2019年第三季度，iBuyers占有率最高的前四个城市分别是罗利（6.8%）、凤凰城（5.1%）、亚特兰大（4.4%）和夏洛特（4.3%）。

图：美国iBuyers集中分布的主要城市（来源：ownerly.com）

2.1.2 用户画像

Opendoor的目标客群大多具有以下特征：1）时间敏感：希望快速脱手房屋，将所得资金用于周转；2）精力有限：希望避免繁琐的交易流程，包括一些不必要的环节（如房屋翻修、访客接待、房屋产权转移证明办理等）；3）风险厌恶：希望把握整体交易节奏，偏好明确的时间表并按时完成；4）科技信赖：偏好无纸化、在线交易的模式，对电子技术有较强的认同感。

据Opendoor的公开数据，62%的Opendoor客户认为便捷度和确定性是他们选择Opendoor的首要原因，49%属于有孩家庭（高于全国平均水平），另有63%的消费者希望尽快完成资金周转以便购买下一套房屋。

在平台获得的全部浏览量中，大约20%属于Opendoor的潜在客户，其中约有34%会转化为Opendoor的最终客户。对于所有最终客户而言，只有10%会通过房产经纪人将房屋卖给Opendoor，剩余90%都是直接与Opendoor对接。值得注意的是，由于房屋自身条件、所处地理位置等因素的不同，Opendoor通常会收取不同的服务费率（6%-14%），而用户转化率往往会与Opendoor收取的服务费率呈负相关关系。

图：Opendoor用户转化率与服务费率相关性（数据来源：Opendoor官网）

2.2 主营业务

Opendoor的核心业务为在线房屋交易。作为iBuyer，Opendoor通常会利用自有资金购买房屋所有者手中的房屋，经过必要的翻修之后出售给潜在买家，同时充当房屋买家和卖家的交易对手。与之相比，传统房产经纪人往往只承担信息中介的职责，扮演买卖双方的第三方联络人，不参与房屋的实际交易。在商业模式方面，Opendoor打破了以房产经纪商为代表的传统C2C模式，开辟了基于直销直购的新型C2B2C模式，简化了房屋交易流程，并在一定程度上提高了整个房屋交易市场的流动性和透明度。

此外，Opendoor也在不断完善自身的服务体系，并试图建立一个以房屋交易为基础，融合按揭贷款、产权保险、房屋托管、财产保险等多种附加服务为一体的在线房屋交易平台，为用户提供“一站式”服务体验。

图：Opendoor服务体系（来源：Opendoor2020年年报）

2.2.1 房屋交易

直销直购服务（Sell to Opendoor）

直销直购模式（Sell to Opendoor）是Opendoor最核心的业务。公司发展早期主要瞄准卖方市场，为卖方提供“10天内售出房屋”的服务，大大缩短了传统中介模式的交易时长（一般为50天）；其经纪费用平均为7.7%，略高于传统经纪商（6%）。定价模式方面，Opendoor主要采用大数据和人工智能算法测算房屋的实际价值，整个过程仅需几分钟。卖家只需手动输入房屋相关信息，如房屋地址、建成时间等，以及一些个性化特征（决定报价高低的关键因素），如车库数量、卧室面积、瓷砖材料等。由于Opendoor为卖家提供了许多便利，因此给出的房屋报价通常会比传统经纪商的报价略低，但折扣率一般不超过1.4%。此外，对于任意一家iBuyer而言，“去中介化”都不意味着“去人工化”。在通过自动评估模型得出基础报价后，Opendoor会派当地勘察员前往房屋所在地，查看房屋实际情况，并根据人工反馈的信息对原有估值进行调整，综合得出目标房屋的最终报价。Opendoor还会调用其他公开数据源，包括同类房屋均价、房产市场趋势等宏观层面信息，以更全面地反映目标房屋的真实价值。

2018年9月，Opendoor收购了美国在线购房平台Open Listings，标志着Opendoor开始向买方市场进军。Open Listings针对购房者开发了一款涵盖找房、看房、报价和成交等购房流程的自动化平台，并为用户提供了高达50%的佣金减免，其线上交易量在2018年7月突破了10亿美元。此次收购使Opendoor能同时面向买卖双方提供房屋交易，从而形成了完整的房屋交易闭环。

挂牌销售服务（List with Opendoor）

为了满足更多消费者需求，Opendoor也陆续推出一些传统服务。挂牌销售服务（List with Opendoor）支持消费者在Opendoor网站上发布房屋信息，从公开市场寻找潜在买家，无需将房屋直接出售给Opendoor，以寻求更优的房屋售价；该服务Opendoor收取5%的挂牌服务费，略低于传统经纪商（6%）。同时，2019年7月，Opendoor宣布与房产中介公司Redfin在挂牌业务方面展开深度合作，双方会在各自的网站链接对方的房屋挂牌信息，进行交叉引流。Redfin的房产经纪人在向公司客户提供建议时，会同时提供Opendoor的报价单，客户可以选择继续与Redfin合作，并支付1.5%的挂牌服务费，也可以选择接受Opendoor的报价；客户还可选择不与Redfin的经纪人见面，而将房屋直接出售给Opendoor。在后两种情况下，Opendoor都将向Redfin支付一定比例（通常为1%）的客户推介费。

此外，Opendoor也通过与传统房产经纪人合作以扩大客源。房产经纪人可以：1）向Opendoor推荐买方或卖方客户，并收取一定比例的佣金或推荐费用；2）加入Opendoor，保留房产经纪人身份，为选择以传统挂牌方式出售房产的Opendoor客户服务，但没有接触Opendoor自有房产的权限。据Opendoor官网数据显示，2019年公司与超过15,000名房产经纪人达成合作意向，向经纪人支付的佣金数量超过了1.3亿美元（是2018年的2.66倍）。

图：Opendoor“直销直购”与挂牌销售服务（来源：Opendoor官网）

“以房换房”服务

Opendoor还支持客户以“以房换房”的形式优先购置第二套房产，随后再将第一套房产进行出售。在该模式下，Opendoor将为客户提前买下喜欢的新房并保留240天。在最初的120天内，Opendoor将代客户支付房屋所有者协会（Homeowners Association，简称HOA）的费用，令客户拥有充足的时间和精力应对旧房出售，同时无需担心自己喜欢的新房被他人买走。若预留期超过120天，Opendoor则会按照新房购价，向客户收取0.02%/天的留置费。客户可以选择将旧房直接出售给Opendoor，也可以选择在公开市场挂牌出售。如果客户选择买卖双边均通过Opendoor进行，那么当新房价值大于旧房价值时，客户需要向Opendoor支付额外溢价；反之，Opendoor则会对客户进行补偿。

图：Opendoor“以房换房”服务（来源：Opendoor官网）

此外，如果消费者选择通过Opendoor的自有或合作经纪人购买房产，还可获得一定的佣金返还。计算方式主要有两种：1）在房屋购买价格的基础上乘以1%；2）在经纪人佣金的基础上减去3,000美元。最终返还数额取两种计算结果的数值较低者，同时还会针对房屋类型、贷款限制及法律条款等因素进行调整。

2.2.2 按揭贷款

2019年8月，Opendoor推出了旗下第一个按揭贷款申请平台Opendoor Home Loans，并在亚利桑那州和德克萨斯州开展试点运行，支持客户通过Opendoor网站或移动端随时申请贷款。运行初期，Opendoor的按揭贷款服务就面向所有拥有购房意向的消费者，而不局限于想通过Opendoor购买房产的客户。目前，Opendoor的按揭贷款业务由其全资子公司Opendoor Home Loans LLC运营，已在全美8个州取得了相关牌照。

Opendoor主要提供三种贷款：传统的固定利率贷款、联邦住房管理局（FHA）担保的政府贷款、可调整利率贷款（Adjustable-rate Mortgage，简称ARM）。其中，传统固定利率贷款的期限有15、20及30年，年化利率分别为2.612%、3.074%和3.254%；FHA贷款的期限为15或30年；可调整利率贷款的前期固定利率期限通常为5、7或10年，随后贷款利率将跟随市场利率上下浮动，整体期限不超过30年。所有贷款的首付比例最低为3%，同时会根据借款人的财务状况和拟购房屋的价格进行调整，最高不超过20%。此外，Opendoor还在亚利桑那州等6个地区推出了转贷（refinance）业务，客户可以选择缩短贷款偿还期限、降低每月利息支付或调整贷款申请人名录等。

在具体细则上，Opendoor不收取任何贷方费用，但要求客户的个人信用分数在620分以上，且两年之内没有破产记录。客户如果曾因无力偿还贷款导致房屋被银行强制拍卖，那么三年内无法向Opendoor提出贷款申请。对于符合条件的借款人，Opendoor可以在房屋过户时为其提供1,000美元的信贷资金以帮助其办理相关手续，但要求在规定时间内偿还。同时，在一定的条件下，借款人还可向Opendoor申请提前终止贷款。

就经营模式而言，Opendoor首先通过债务融资筹集足够的资金，再将这些资金以贷款的形式发放给潜在的房屋买家。随后，Opendoor会将已经形成的贷款打包出售给二级市场的金融机构，并利用出售所得回购先前发行的债务，以实现贷款业务的正常运转。为了加快资金周转速度，Opendoor通常不会在账面上保留大量的底层贷款资产。据公司 2020年财报显示，2020年底Opendoor的贷款资产规模仅为752.9万美元，约占其总资产的0.3%。

图：Opendoor按揭贷款业务（来源：housingwire.com）

2.2.3 产权保险和房屋托管

对于整个房地产行业而言，产权保险和房屋托管问题一直没有得到很好的解决。2019年9月，Opendoor宣布收购OS National——一家面向住宅和商业地产的产权和托管服务提供商，收购后OS National以Opendoor子公司形式继续运营。截至2020年12月31日，OS National拥有美国27个州的产权保险牌照，6个州的房屋托管牌照，覆盖了Opendoor平台80%的交易，在房屋交付、过户等末端交易流程中为消费者提供服务。

2.3 盈利来源

Opendoor主要通过两种方式获取收入：一是服务费（类似传统经纪商的佣金），二是房屋买卖价差。Opendoor的服务费率最低为6%，最高不超过14%，通常视房屋自身和周围环境的状况而定，平均费率在7-9%之间，略高于传统经纪商的6%。美国地产科技策略分析师Mike DelPrete在针对凤凰城（Opendoor最大的市场之一）的一项研究中发现，Opendoor在该城市的买卖价差通常为5.5%左右，并且具有较强的集群特征（即中间多，两头少）。DelPrete进一步将上述服务费率、买卖价差、房屋交易量和房屋购置费代入模型，估算出Opendoor当年在凤凰城的整体收入，其中服务费占比约为62%，进而映证了Opendoor“费用驱动型”的营收结构。

图：Opendoor营业收入结构（来源：mikedp.com）

Part 3 竞争与挑战

3.1 竞争优势：

（1）技术驱动简化交易流程

Opendoor的技术驱动特性主要体现在两方面：一是智能定价，二是自助看房。在定价模式方面，Opendoor采用现代化数据分析工具和人工智能模型，对海量的市场数据进行深度挖掘，并结合消费者填写的房屋特征及勘察员汇报的实际情况，完成房产估值，大大提高了交易速率。据房产科技公司Zillow的数据，2018年房产市场平均售房时长为65-93天，而Opendoor可以在48小时内向客户提供全现金交付的房屋报价。在看房流程方面，Opendoor则进一步将“去中介化”的特征发扬光大，通过智能密码锁和远程监控设备为客户提供便捷的看房体验。客户无需房产经纪人的陪同便可自主完成全部看房流程。如有需要，客户也可向Opendoor发出申请，要求经纪人进行线下陪同或者通过电话、视频等方式进行远程指导。疫情爆发后，Opendoor还对原有的交易流程做了技术改进，例如在房屋过户流程中推出了电子公证服务，在确保安全的同时进一步提高交易便捷度。

（2）灵活条款优化用户体验

Opendoor试图在整个交易流程中最大化用户自主权。例如，卖房者在交易结束前任何时候都可以选择终止合同，无需支付任何赔偿金。购房者也可以采取类似的策略。如果对所购房屋不满意，消费者可以在90天内要求Opendoor进行回购，且同样无需支付任何额外费用。此外，Opendoor还为购房者提供了最长达两年的主要家具和电力系统维修期。

（3）规模效应降低运营成本

Opendoor在iBuyer市场立足较早，消费者关注度和信任度较高，这为公司带来了实现规模效应所需的庞大的流量基础。在Opendoor的顶峰时期，其网站流量最高可达100万/月，这进一步增加了Opendoor房源的曝光度，从而有利于加快房屋销售。

（4）外部合作强化生态网络

Opendoor重视与供应链伙伴的外部合作，以期建立一个强大的“一站式”房屋交易系统。2017年，Opendoor与美国四大顶级建筑开发商之一的Lennar联手推出了“Trade-up”项目，允许客户在向Opendoor出售房产的同时，从Lennar手中购买一套已建成的“拎包入住”房（move-in-ready homes）。2017年四季度，Opendoor将相关业务从拉斯维加斯拓展到美国所有城市，并吸引了其他开发商（如Taylor Morrison、Meritage Homes）的加盟。在Opendoor随后的几轮融资中，Lennar都是重要的注资方，同时Lennar的首席运营官Jon Jaffe也加入了Opendoor董事会，这无疑为双方未来的进一步合作提供了良好的先行条件。

3.2 面临挑战：

（1）公司层面：高负债经营增加财务风险

Opendoor的直销直购模式意味着公司始终处于重资产经营状态，需要依靠巨额负债支撑公司商业模式运转，面临巨大的现金流压力。目前，公司整体仍处于亏损状态，而持续扩张的经营策略也使公司预计在2023年之前都难以扭亏为盈，不得不依赖外部融资方的持续“输血”。

（2）市场层面：高流动性削弱消费者兴趣

在高流动性的市场环境下，成交阻力大大降低。特别在供不应求的情况下，卖房者能够以较快的速度和较高的价格脱手房屋，无需担忧时间、精力等软性成本，因此对iBuyers的热情也有所消散。疫情后的美国房地产市场便是如此，这也部分解释了为什么房市的整体高企却伴随着iBuyers市场份额的“步步衰退”。Offerpad（美国第三大iBuyer）的首席执行官Brian Bair表示，iBuyers的主要角色是购房者，“由卖方主导的市场对我们不利”。不过Bair同时指出，iBuyers既是购房者，也是卖房者，因此iBuyers需要正确认识潜在的竞争风险与机遇，以便在当前的市场环境中站稳脚跟。

3.3 同业列比

在美国iBuyers市场，Opendoor仍是当之无愧的行业“老大哥”。自2014年成立以来，Opendoor购买并出售的房屋约为80,000栋。尽管近年来由于Zillow、Offerpad等其他iBuyers的兴起，其市场份额有所下滑，但仍基本保持在50%左右。但由于美国房地产销售市场具有高度分散化的特征，如果从总体市场来看，Opendoor的市场份额还不到1%，未来仍有很大的增长空间。

图：Opendoor在美国iBuyers行业的市场份额（来源：mikedp.com）

图：Opendoor在美国房地产行业的市场份额（来源：Opendoor官网）

Part 4 未来发展

对于Opendoor而言，不断优化自身技术和用户体验仍然是其重点发展方向。与此同时，加强与外部供应商和房产经纪人的合作也将有助于公司进一步完善自身的服务体系，更好地打造平台生态网络，建立内外部共同发展的生态格局。此外，Opendoor还在积极拓展周边业务，以房屋交易为核心，融合贷款、房屋保理、产权保险等多元服务，试图打造一个“一站式”房屋交易平台，让用户更好地享受Opendoor生态系统所带来的高效与便捷。

撰文：高雪馨

出处：头条号 @未央网